Marketing, Formazione e Motivazione

le altre 10 regole del Marketing.

2012-02-17T10:49:00.000+01:00

L'improvvisazione non paga. Regole da seguire
portano a risultati tangibili

Sam Hill e Glenn Rifkin nel loro libro, parlano del Marketing Radicale e offrono delle linee guida, 10 per l’esattezza, affinchè venga compreso come il marketing deve interagire nella società odierna e nell’azienda globalizzata.

La funzione del marketing deve essere incentrata sul CEO. I CEO delle imprese che applicano le regole del marketing radicale non delegano mai le responsabilità del marketing.
Assicurarsi che la funzione del marketing sia snella fin dall’inizio e rimanga tale. I CEO delle imprese che applicano le regole di marketing radicale devono evitare il proliferare dei livelli gestionali per non accrescere la distanza del mercato.
Intrattenere rapporti diretti con le persone che contano di più: i clienti. Gli operatori del marketing Radicale conoscono bene i vantaggi dell’interazione diretta con i clienti.
Utilizzare le ricerche di mercato con cautela. Gli operatori del marketing radicale non si accontentano di risultati statistici che descrivono il “consumatore medio”.
Assumere solo persone motivate. Le imprese che praticano il marketing radicale “non hanno operatori di marketing, hanno dei missionari”.
Amare e rispettare i clienti. Gli operatori del marketing radicale rispettano i clienti come individui e non come numeri all’interno di un foglio elettronico. Inoltre riconoscono che i clienti principali sono all’origine dei maggiori successi delle proprie organizzazioni.
Creare una comunità di consumatori. Gli operatori del marketing radicale “incoraggiano i clienti a considerarsi una comunità e a pensare alla marca come un elemento che li unifichi”
Rivedere il marketing mix. Gli operatori del marketing radicale adottano, per esempio, “messaggi pubblicitari chirurgici” caratterizzati da campagne pubblicitarie brevi e mirate.
Privilegiano il buon senso. Per competere con i grandi concorrenti è necessario ricorrere ad idee di marketing fresche e originali. Gli operatori del marketing radicale possono decidere per esempio di limitare la distribuzione in modo da sollevare la fedeltà e l’interesse dei propri clienti e distributori.
Essere devoti alla marca. Gli operatori del marketing radicale “sono ossessionati dall’integrità della marca e sono fissati sulla qualità”.

Come migliorare il processo di apprendimento in azienda ovvero la learning organization

2012-02-17T10:28:00.000+01:00

Aiutare quelli della propria organizzazione a crescere

L’azienda, oramai inserita sempre più in un contesto internazionale, deve imparare ad auto apprendere attraverso una “conoscenza pratica”, acquisita coi criteri della ripetizione delle operazioni in cui si articolano i processi produttivi.

Il concetto dominante è “routine”, che nella teoria evolutiva dell’impresa si applica a diverse strutture di comportamento regolare e predicibile. Possono essere considerate routine per esempio i criteri per la presa delle decisioni manageriali o le procedure con cui si assume il personale, si fanno gli acquisti, ecc., nonché i modelli soggiacenti a tali decisioni o procedure. Le routine svolgono una serie di funzioni essenziali:

Ø Sono il luogo di sedimentazione delle conoscenze collettive cioè sede della memoria organizzativa; offrono il terreno per forme di condivisione delle conoscenze;

Ø Comprendono quindi entità formali (procedure, norme, ecc.) e fenomeni cognitivi e socio-culturali, modelli mentali, credenze, ecc.

In una learning organization l’azienda:

PARLA comunicando:

Valori
Principi
Strategie

ASCOLTA con:

Ricerche
Questionari Indagini di clima
Meccanismo di suggerimenti

INTERAGISCE con:

Riunioni
Lavori di gruppo
Seminari

DIALOGA con colloqui:

Gerarchici
Interfunionali
Interpersonali

Progettazione strategica dell'azienda come sistema

2012-02-14T10:16:00.000+01:00

Essere grandi e forti, non basta.
I solitari sono diventati lo scarto dell'evoluzione naturale.

L'azienda va progettata come una "federazione" di piccole unità autonome, formanti poi unità più grandi fino a costruire un insieme.

Unità a tutti i livelli: decentralizzare nei limiti del possibile, centralizzare nei limiti del necessario, similmente alle membra del corpo umano che, grazie ai loro sensori e attuatori, possono essere autonome.

"In azienda va diffuso il lavoro di gruppo in cui l'attenzione è spostata sul "noi", non più sull' "io".

Non è necessario che tutti i componenti siano di spicco, perchè il gruppo rischierebbe di esplodere come un nucleo di un atomo con troppi protoni. Un prodotto sofisticato e complesso è composto da elementi di alta tecnologia ma anche da elementi di bassa e media.

IL GRUPPO HA BISOGNO DI UN'ADEGUATA MISCELA DI CAPACITA'.

Quindi l'eccellenza nascerà dalla cooperazione e lo spirito di gruppo accenderà tutti in una sorta di fusione sinergica con obiettivi comuni e integrazione complementare.

Per esempio, in natura la simbiosi ha consentito a esseri, a prima vista deboli, di sopravvivere mentre i "lottatoti solitari" sono diventati scarto dell'evoluzione e sono scomparsi.

Come operare in un'azienda di successo

2012-02-14T09:59:00.000+01:00

L'importante è cominciare bene affinchè poi tutti
gli altri possano seguirti e fidarsi.

L'azienda ha uno scopo,un obiettivo base, primario indispensabile per fissare missioni,valori, politiche per organizzare e per operare.

Forte esigenza dell'azienda moderna è di soddisfare gli stakeholder, cioè i compartecipi che hanno un interesse che si estende nel tempo e non termina con la spedizione del prodotto o con l'erogazione del servizio. Infatti la loro serenità personale e finanziaria dipende dall'andamento dell'azienda.

Gli stakeholder sono:

l'imprenditore, i soci, gli azionisti;
i clienti o gli utenti;
i fornitori;
i dipendenti.

Soddisfare le loro esigenze è una necessità fondamentale per la sopravvivenza dell'azienda. Ogni stakeholder ha le sue esigenze.

Interessi del proprietario:

sopravvivenza dell'azienda e crescita a lungo termine;
aumento del valore aggiunto dell'azienda sul mercato;
avere un robusto flusso di cassa.

Interessi del cliente o dell'utente:

avere la migliore qualità, il miglior prezzo, il miglior servizio, cioè essere soddisfatto per trarre il massimo valore dei suoi acquisti.

Interessi del fornitore:

che l'azienda cliente abbia successo e generi sufficiente liquidità così da poter pagare, nei tempi e secondo le condizioni pattuite, le merci o i servizi da lui forniti;
diventare "fornitore preferenziale".

Interesse del dipendente:

che l'azienda abbia sufficiente liquidità per aver assicurato il posto di lavoro o lo stipendio, così da poter programmare il futuro personale e familiare;
concorrere al successo dell'azienda in un clima partecipativo e che attivi le sue potenzialità operative e creative.

Quindi l'obiettivo centrale dell'attività di qualunque azienda è creare ricchezza, profitto, che però va perseguito con comportamenti generalizzati ispirati alla cultura e ai principi della qualità, la quale pone la centralità e il rispetto delle Risorse Umane, il rispetto dell'ambiente, l'abbandono della furbizia speculativa, richiede strategie e progettualità a lungo termine e la consapevolezza che un'azienda è una risorsa importante nel presente e per il futuro.

La garanzia dal punto di vista del marketing

2012-02-10T11:21:00.000+01:00

Dal punto di vista del marketing la garanzia
rappresenta una importante GARANZIA

Tutti i venditori sono legalmente responsabili del soddisfacimento delle normali o ragionevoli aspettative di un acquirente sono affermazioni formali del produttore riguardanti le prestazioni attese del prodotto. I prodotti in garanzia possono essere resi al produttore o a un centro autorizzato per la riparazione, la sostituzione o il rimborso.

Le garanzie riducono i rischi percepiti dell'acquirente; suggeriscono che il prodotto è di alta qualità e che ci si può fidare sia dell'impresa sia del suo servizio. Tutto ciò permette di stabilire un prezzo più elevato rispetto ai concorrenti che non offrono una garanzia equivalente.

Le garanzie sono particolarmente efficaci in due situazioni:

Quando l'impresa o il prodotto non siano ben conosciuti (se un'impresa vende un detersivo sostenendo che è in grado di rimuovere anche le macchie più ostinate, una garanzia "soddisfatti o rimborsati" può rassicurare l'acquirente e spingerlo a comprare il prodotto).
Quando la qualità del prodotto è superiore a quella dei prodotti della concorrenza; in questo caso l'impresa può garantire prestazioni più elevate sapendo che i rivali non potranno mai fornire una garanzia analoga.

Le caratteristiche del mix della comunicazione

2012-02-10T11:00:00.000+01:00

Sei sono le variabili nel mix della comunicazione

Ogni strumento di comunicazione presenta caratteristiche e costi specifici.

PUBBLICITÀ La pubblicità può essere impegnata per costruire l'immagine a lungo termine (esempio Coca Cola) o per stimolare le vendite nel breve periodo (esempio le vendite per il prossimo fine settimana). Questo mezzo è efficace per raggiungere un elevato numero di consumatori dispersi a livello geografico.

PROMOZIONE DELLE VENDITE. Le imprese ricorrono agli strumenti di promozione delle vendite per ottenere una risposta rapida e consistente da parte degli
acquirenti (buoni sconto, concorsi, vendite speciali, ecc.). Alcune promozioni possono ottenere effetti a breve termine, come per esempio le offerte per risollevare le vendite.

PUBBLICHE RELAZIONI. Il marketing tende a sottovalutare le pubbliche relazioni, eppure un programma ben ponderato e coordinato con gli strumenti del mix di comunicazione può essere estremamente efficace.

EVENTI ED ESPERIENZE. Il ricorso ad eventi ed esperienze presenta numerosi vantaggi:

rilevanza (attentamente preparato),
coinvolgimento (rendere partecipe il convenuto),
comunicazione implicita (tecnica di vendita sottile e "indiretta").

MARKETING DIRETTO. Le varie forme di marketing diretto (corrispondenza, telemarketing, email) rappresentano tre vantaggi: Personalizzazione, Aggiornamento, Interazione.

VENDITA PERSONALE. La vendita personale è lo strumento di comunicazione più efficace negli stati avanzati del processo di acquisto, in particolare nel determinare la preferenza, la convinzione e la decisione d'acquisto del consumatore.

I Sistemi di Marketing Multicanale

2012-02-09T12:05:00.001+01:00

Il segreto sta nella gestione dei conflitti, nel
coordinamento e nella concorrenza interna

Un tempo molte imprese vendevano a un unico mercato tramite un unico canale. Oggi, con la maggiore segmentazione del mercato e la proliferazione dei canali, un numero crescente di operatori adotta sistemi di distribuzione multicanale. Il marketing multicanale si verifica quando un'unica impresa si avvale di due o più canali di marketing per raggiungere uno o più segmenti di clienti.

Avvalendosi di più canali di distribuzione, le imprese
acquisiscono tre vantaggi competitivi:

ottengono una maggiore copertura del mercato,
riducono i costi del canale (ad esempio vendendo per telefono invece di recarsi personalmente presso i piccoli clienti),
hanno la possibilità di svolgere una vendita più personalizzata (ad esempio incrementando la forza di vendita tecnica per la vendita di apparecchiature complesse).

Il vantaggio dell'aggiunta di nuovi canali ha però il suo prezzo: in genere i nuovi canali implicano conflitti e problemi di controllo. Due o più canali possono trovarsi in concorrenza per gli stessi clienti, oppure i nuovi canali possono essere più indipendenti e pertanto potrebbero rendere più difficoltosa la cooperazione.

E allora? come possiamo risolvere il problema? Gestione del conflitto, coordinamento del canale, gestione della concorrenza interna.

Il ruolo del management

2012-02-09T10:05:00.000+01:00

Management è espressione di costanza, intuito, consapevolezza

Abbiamo parlato più volte in questo blog del ruolo del management (digitare nel motore di ricerca interno le parole: ruolo, management, direttore commerciale, marketing manager, sales manager, ecc). Ne parliamo ancora dal punto di vista relazionale all'interno dell'azienda.

La complessità sistemica della società, del mercato, della cultura, della tecnologia comporta che il management (tutto, nessuno escluso) nell'esercizio del proprio ruolo offra:

Eticità
Visione sistemica e pensiero intuitivo.
Consapevolezza della complessità.
Gestione dell'incertezza e capacità e disponibilità al rischio.
Capacità di diffusione della cultura del dato.
Capacità di diffusione della cultura del cliente-fornitore interno.
Presa di decisioni rapide, flessibili rispetto al continuo variare delle situazioni.
ottimizzazione nell'impiego delle risorse in base alle varie esigenze.

E' la caratteristica quindi di chi propone, fa cose diverse da quelle che rientrano nel comune modo di fare o nelle risposte già date, per nel rispetto delle regole del gioco.

E' espressione di:

Spirito di iniziativa.
Creatività, propensione all'innovazione.
Propensione al rischio.
Determinazione e costanza nel raggiungere l'obiettivo.
Flessibilità di fronte agli ostacoli.
Piacere di rimettersi sempre in gioco.
Capacità di considerare un eventuale "fallimento" non come una situazione di fine, di crollo, ma come trampolino per far meglio.

Cos'è il Margine Operativo Lordo (Ebitda)

2012-02-08T10:53:00.001+01:00

Tenere sotto controllo gli indici ci permette
di aver meglio sotto controllo l'azienda.

Sono sicuro che avete già sentito parlare di questo elemento molto importante che determina anche la salute dell'azienda.

Si ottiene quando dal valore della produzione si sottraggono solo i costi dei fattori produttivi a veloce utilizzo, ovvero i costi delle materie prime, costi per servizi, costi per godimento di beni di terzi, costi del personale, variazione delle rimanenze di materie prime, oneri diversi di gestione. Sono pertanto esclusi i costi dei fattori produttivi a lento utilizzo, ovvero gli ammortamenti, le svalutazioni, gli accantonamenti, e i costi di rilevanza finanziaria, patrimoniale, straordinaria e fiscale.

Nella terminologia anglosassone, il margine operativo lordo (MOL) è definito EBITDA, che significa "Earning Before Interest, Tax, Depreciation, Amortization" cioè "utile prima degli interessi, delle imposte, delle svalutazioni e degli ammortamenti"; l'EBITDA viene illustrato nelle valutazioni d'azienda come base di riferimento su cui applicare un moltiplicatore differente a seconda dei settori a cui appartiene l'azienda.

Come delegare

2012-02-07T11:05:00.000+01:00

Delegare le responsabilità e non il "bisturi"

Ritengo che parlare di come delegare sia oggi fondamentale anche per quel che riguarda la gestione del nostro tempo. Vediamo un pò.

Possiamo riconoscere due tipologie di delega:

La delega "del chirurgo";
la delega di responsabilità.

Nella delega del chirurgo ("BISTURI"), non vi è in realtà nessuna delega: alcuni manager, alcuni amministratori, professionisti, imprenditori tuttavia delegano sistematicamente usando questo approccio. Essi sono così focalizzati sui metodi e sui tempi che ritengono corretti da intervenire su ogni singola mossa del delegato. Ne risulta che essi si sovraccaricano di lavoro e si assumono tutta la responsabilità dei risultati.

La delega di responsabilità invece si concentra sui risultati anzichè sul metodo. Lascia al delegato la scelta del metodo e lo rende responsabile del risultato. Richiede più temponella fase iniziale ed è un investimento.

Nel caso della delega per l'assunzione di responsabilità è importante partire dalla comunicazione del risultato atteso, visualizzando lo stato desiderato. Possiamo, in secondo luogo concordare le attività che presumibilmente dovranno essere svolte. Dipende dall'esperienza del delegato e dalla conoscenza delle strutture in cui operiamo.

Check-list per la gestione del tempo

2012-02-07T10:42:00.000+01:00

Dotatevi di un orologio ben visibile sulla scrivania

Oggi, non abbiamo più tempo per fare tutto ciò che ci piacerebbe fare. Non abbiamo tempo per ascoltare i collaboratori. Non abbiamo tempo per analizzare i dati. Non abbiamo tempo per organizzare la nostra giornata. E soprattutto diciamo sempre: "La mia giornata dovrebbe essere di 48 ore per fare la metà delle cose che dovrei fare.

Ho pensato di elaborare una sorta di lista che ci possa aiutare ad organizzare la gestione del nostro tempo. Cominciamo questo elenco, facendo molta attenzione al primo appunto di questa lista:

Usare del tempo per organizzare il tempo.
Dividere le nostre giornate in slot di 15/30 minuti per allocare ogni slot nelle attività più opportune.
Delegare le attività affidando le responsabilità e l'autonomia ai collaboratori laddove possibile.
Fissare obiettivi chiari, (S.M.A.R.T. - digita nel motore di ricerca interno per comprendere come deve essere l'obiettivo) e priorità.
Verificare che ogni giornata abbia alcuni slot dedicati ad attività di massima concentrazione.
Essere pronti a cambiare le priorità in caso di nuove notizie o nuove attività.
Il tempo speso nella pianificazione non è mai tempo perso.
Essere dotati di agenda o planner elettronico.
Farsi una check-list di attività da svolgere per non vivere momenti di stress nel tentativo di ricordare a memoria le cose da fare.
Posizionare nella propria area di lavoro un orologio visibile a voi e ai colleghi (anche nelle sale riunioni).
Evitare le interruzioni.
Saper dire di no.
Evitare di organizzare riunioni inutili e preparare quelle utili con una scaletta in modo da ottimizzare i tempi dell'incontro.
Comunicare efficacemente chi fa che cosa e condividere i ruoli con le persone.
Costruite una relazione chiara ed efficace con il proprio superiore al fine di coinvolgerlo, con una comunicazione trasparente, anche rispetto all'organizzazione del nostro tempo.

Il successo in azienda passa anche dalla programmazione

2012-02-05T10:42:00.000+01:00

Il cliente della vita arriva e dobbiamo essere pronti a riceverlo

Vi siete mai chiesti quali sono o quali potrebbero essere le regole per una buona programmazione in azienda?

Il primo ingrediente indispensabile per la programmazione è la chiarezza rispetto al tempo già programmato.

Ecco a voi un classico esempio, o se preferite, uno spaccato di vita aziendale che sistematicamente si presenta settimana per settimana e questo per 12 mesi all'anno.

Un cliente ci chiede: "Guardi, dovremmo incontrarci, magari la settimana prossima, martedì o mercoledì" ma non sa dirci esattamente quando. Nella stessa giornata un collega ci chiede di poter fissare una riunione la settimana prossima e deve coinvolgere altre persone, quindi ci dice: "Proviamo a risentirci, magari venerdì, così decidiamo qual è il giorno migliore". Sentiamo quindi un altro cliente che ci chiede la disponibilità o lunedì o giovedì. Poi arriva "il cliente della vita", quello veramente importante, che ci dice: "Dimmi tu quand'è che mi vuoi incontrare". A questo punto abbiamo una settimana completamente vuota, nel senso che ci sono numerosi impegni di cui non conosciamo nè la data nè l'ora. Sappiamo che l'agenda è completamente bianca ma virtualmente già piena.

Dobbiamo evitare l'incertezza rispetto agli impegni. Quando una persona ci chiede disponibilità, dobbiamo essere proattivi e provare noi a fissare la data e l'orario: "Sono disponibile martedì alle 15 oppure venerdì alle 18". Quando arriverà "il cliente della nostra vita", noi dovremo poter vedere con chiarezza nella nostra agenda, che sappiamo essere sicuramente libera, e la parte nera, sicuramente impegnata.

Come stabilire l'obiettivo. Come deve essere.

2012-02-05T10:17:00.000+01:00

L'obiettivo per essere tale deve essere S.M.A.R.T.

Il modo più immediato per capire come formulare un obiettivo è ripensare alle situazioni della quotidianità in cui crediamo di esserci dato un obiettivo: esso in realtà non aveva le caratteristiche proprie di un obiettivo ben formato. "Perdere peso" è un obiettivo tipicamente mal formato. Esattamente come "aumentare il fatturato", "avere più utili", "ridurre i costi".

La persona che non definisce quanto peso vuol perdere, entro quando,con quale metodo, con quale attività fisica prevista, per quante ore a settimana, eventualmente con chi.

Solo fissando un obiettivo preciso, tempificato e articolato in sottobietttivi riusciamo ad agire in modo efficace ed efficiente.

Un obiettivo, per definirsi tale, NON deve essere:

generico;
indipendente dai risultati;
svincolato da scadenze temporali.

Perchè altrimenti non stiamo parlando di obiettivi, ma di buoni propositi.

Spesso siamo ricchi di ottimi propositi e privi di obiettivi. In realtà, il miglioramento di un collaboratore, della forza vendita, è un percorso che non può essere improvvisato: bisogna prefiggersi lo stato desiderato e stabilire le azioni da svolgere per raggiungere questo stato.

Come deve essere quindi un obiettivo ben formato? Deve essere S.M.A.R.T.:

S - SPECIFICO (la domanda che vogliamo farci è: "Che cosa voglio fare"). L'obiettivo deve essere chiaro, conciso, e circoscritto.
M - MISURABILE ("come misurerò i progressi in corso di azione?"). Cioè l'obiettivo deve essere quantificabile, per rendere possibile la verifica del raggiungimento dello stesso.
A - ATTRAENTE ("Perchè sto facendo questo sforzo?"). Cioè l'obiettivo deve essere focalizzato sui risultati da raggiungere.
R - RAGGIUNGIBILE ("Posso aspettarmi ragionevolmente di arrivarci"). L'obiettivo deve essere sfidante, ma raggiungibile.
T - TEMPIFICATO ("Entro quando? Quali sono i tempi?"). L'obiettivo deve indicare i tempi e, se necessario, anche le fasi intermedie. Tutto deve essere chiarissimo.

Volendo tornare all'esempio del peso dobbiamo quindi formulare il nostro obiettivo in questo modo: "devo perdere 20Kg (S), con una media di 1,5 Kg a settimana (M), migliorando così la mia silhouette, con molti benefici per la mia salute (A), a cui aggiungerò 5 ore a settimana di attività fisica (R), in un tempo massimo di 5 mesi (T)

Far leva sul proprio intuito

2012-02-03T11:24:00.000+01:00

Le conoscenze aiutano il nostro intuito

L'intuito, la capacità, cioè, di sapere qualcosa senza sapere come l'abbiamo saputo, può aiutarci a prendere delle decisioni brillanti in azienda. E dato l'odierno ritmo accelerato dei cambiamenti, molti manager, direttori, amministratori, general manager, quando le informazioni a loro disposizione sono scarse, fanno assegnamento in misura crescente sulle proprie intuizioni per compiere scelte d'affari improrogabili. Ma gli esperti concordano sul fatto che, per ricavare dalle intuizioni il massimo valore possibile, se ne deve migliorare l'affidabilità.

Ad esempio, le nostre intuizioni sono più accurate se
abbiamo una conoscenza profonda della materia trattata. Pertanto, acquisire expertise moltiplicando le esperienze in un determinato campo, possiamo parlare della gestione degli uomini, previsioni di vendita, analisi di mercato, ecc., può contribuire a rafforzare l'affidabilità delle vostre intuizioni. Può essere d'aiuto anche la tenuta di un diario (come lo è per me questo blog che state leggendo) nel quale registrare lo stato mentale in cui vi trovate quando avete pensieri intuitivi, in quanto alla fine vi consente di ricavare intuizioni da pensieri che nascono solo dalle preoccupazioni. Inoltre, se verificherete le vostre sensazioni con un collega, col il vostro referente o con la vostra squadra, ma a patto che siano "consiglieri" imparziali sarete in grado di migliorarne ulteriormente l'affidabilità.

Resistere al cambiamento

2012-01-30T09:46:00.000+01:00

Ti senti più orso o più salmone?

Di quest'argomento ne ho già parlato precedentemente (digitare "cambiamento" nel motore di ricerca in calce a questa pagina e verranno fuori molti articoli) ma torno sull'argomento perchè questa volta voglio parlare del "cambiamento" o meglio della resistenza al cambiamento da parte di coloro che gestiscono l'azienda: amministratori, direttori, quadri, manager.

Mi ricordo che tempo fa, vidi in america un manifesto pubblicitario che mostrava un orso in mezzo ad un torrente tumultuoso, col collo teso al massimo, le mascelle spalancate e i denti, affilatissimi, in bella mostra;
l'orso stava per afferrare un inconsapevole salmone che stava saltando fuori dall'acqua. La didascalia diceva: "PROBABILMENTE VI SENTITE COME L'ORSO. NOI SOSPETTIAMO CHE SIATE IL SALMONE".

Questa pubblicità intendeva vendere un'assicurazione sull'invalidità, ma sono rimasto molto colpito dalla potenza del messaggio che metteva in evidenza come tutti noi ci inganniamo sui nostri risultati, sul nostro status, e sul nostro contributo in ambito professionale.

Noi collaborando a un progetto:

sopravvalutiamo il nostro effettivo apporto,
ci attribuiamo, parzialmente o completamente, il successo che in realtà appartiene ad altri,
abbiamo un'alta considerazione delle nostre capacità professionali e della nostra posizione tra i colleghi;
ignoriamo opportunisticamente i costosi insuccessi e le perdite di tempo dovute ai vicoli ciechi che abbiamo creato,
amplifichiamo l'impatto dei nostri progetti sui profitti netti poichè ne sottovalutiamo i costi reali e nascosti (i costi sono un problema altrui, il successo invece è nostro).

I nostri "autoinganni" diventano un problema serio quando arriva il momento di cambiare: conserviamo infatti gli stessi sentimenti di onnipotenza e quando qualcuno cerca di correggere il nostro atteggiamento, reagiamo con profonda perplessità.

Tutto ciò si svolge in tre fasi:

All'inizio pensiamo che il nostro interlocutore è confuso, è disinformato e non conosce il settore e di cosa sta parlando.
Poi, man mano che ci emerge il dubbio su come abbiamo operato, cioè che non siamo stati onnipotenti, pensiamo che l'altro non è confuso e cominciamo a negare: l'autocritica non ci appartiene, altrimenti non avremmo potuto fare ciò che abbiamo fatto.
Infine, quando tutto il resto non funziona, attacchiamo l'altro, screditandolo: "Perchè un tipo intelligente come me", pensiamo, "dovrebbe ascoltare un incompetente come te".

E queste sono le prime reazioni, quelle superficiali.....

Cosa fare contro la falsità in azienda

2012-01-25T09:57:00.000+01:00

La sincerità crea armonia

Molte aziende operano in un campo altamente competitivo, il li obbliga ad agire rapidamente e con decisione, ma a volte le persone, i manager, i responsabili commerciali, i direttori di produzione, ecc., dicono raramente ciò che pensano, specialmente durante le riunioni. Si fanno tanti giri di parole e c'è una falsità generalizzata.

Come si può risolvere il problema della falsità o della doppiezza in azienda?

Tutto ciò appena descritto è uno dei problemi più diffusi e distruttivi che affliggono il mondo degli affari e più in generale la società: la mancanza di sincerità. Dovunque andiamo, sentiamo parlare di aziende che vengono rallentate e messe in crisi dalla tendenza ad edulcorare i messaggi duri ed urgenti con falsa gentilezza e un ottimismo di facciata.

Questa tendenza è particolarmente eccentuata nella comunicazione su una performance insoddisfacente. Molto spesso i capi, i top manager, i direttori, gli amministratori, non prendono il coraggio a due mani e non dicono ai bad performer quanto stanno andando male finchè, in preda alla frustrazione, li licenziano. E' un approccio terribilmente scorretto per chi lo subisce e spesso, per non dire sempre, negativo per l'azienda.

Ma la mancanza di sincerità non riguarda solo la valutazione delle prestazioni. Inquina un gran numero di conversazioni, molte delle quali su come, dove e quando investire le scarse risorse a disposizione dell'azienda. Sì, queste conversazioni possono essere delicate, cariche di valenze politiche, complesse o tutt'e tre le cose. Ma possono solo migliorare se sono improntate sulla sincerità.

Cosa possiamo fare allora? L'unica opzione che mi viene in mente è quella di avere il coraggio (e già oltre la metà dei responsabili non c'è l'hanno) di cominciare ad usare sistematicamente la sincerità, anche se si ha un potere limitato all'interno dell'organizzazione. Quando i tuoi interlocutori usano un linguaggio ambiguo, incalzali con domande che rimuovono gli equivoci e fanno emergere la realtà. Chiedi: "cosa stai pensando realmente e cosa cerchi di dire?" oppure "Mi pare che tu stia dicendo che.... correggimi se ho capito male".

Portare la sincerità in azienda non è un'operazione immune da rischi. Anzi può creare uno shock fortissimo al sistema. Essere il primo ad usare la sincerità, può portare all'emarginazione o addirittura ad un'uscita forzata. Ma se decidi di puntare sulla trasparenza, vai con i piedi di piombo e usa l'umorismo tutte le volte che vuoi. Nel migliore dei casi, la tua sincerità finirà per essere premiata con altrettanta sincerità e a volte il cambiamento è più rapido di quanto si possa immaginare.

Di fronte al diffondersi della trasparenza, molti si chiederanno come hanno potuto operare senza, sino a quel momento.

Cos'è un'organizzazione sotterranea

2012-01-20T09:50:00.000+01:00

L'organizzazione sotterranea, ti pugnala alle spalle

Le persone si avvalgono di pratiche difensive e tutti i livelli nelle organizzazioni aziendali e il problema esiste in ogni azienda e in ogni settore.

Le pratiche difensive non solo sono ampiamente diffuse, ma sono anche ostinatamente e profondamente radicate. Inoltre, favoriamo l'instaurarsi di climi organizzativi che sostengono quelle pratiche.

La conseguenza? Le pratiche difensive creano una sorta di organizzazione sotterranea nella quale il comportamento dei manager, ma anche i collaboratori, hanno ben pochi punti di contatto con l'organizzazione ufficiale.

Come fare a riconoscere i sintomi?

Le modalità sono diverse. Ad esempio i manager le possono scoprire prestando grande attenzione al modo in cui le persone dell'organizzazione impostano le discussioni.

Sebbene a volte si debba prestare davvero molta attenzione per avvertire i segnali di questo genere, gli indizi rivelatori comprendono osservazioni del tipo: "fidati di me", "so bene come vanno le cose in questo modo", "le cose qui non cambieranno mai" oppure, la classica è "ma se abbiamo fatto sempre in questo modo, perchè dobbiamo cambiare?".

Aumentare le probabilità di aver ragione

2012-01-20T09:21:00.000+01:00

Non essere chiari genera confusione e malcontento

"Se il vostro modo di decidere è uguale a quello della maggior parte della gente allora le probabilità che le vostre decisioni vadano a buon fine oppure si risolvano in un fiasco sono uguali". queste sono le parole del prof. Paul Nutt, docente di management aziendale alla Ohio State University.

Ma una probabilità del 50%, per avere successo nel business, non è certo la cosa migliore, non è certo il massimo.

Le decisioni non riuscite sono quelle che, per qualsiasi ragione, si rivelano impossibili da portare avanti. Ad esempio, quando esaminate diverse nuove tecnologie per la vostra azienda, per esempio l'inserimento di un gestionale, scegliete quella che considerate più promettente e poi incontrate subito una forte resistenza da parte di coloro che dovranno utilizzarla.
Le decisioni non riuscite, a qualunque livello sia l'azienda, piccola - media - grande, esigono un pedaggio elevato in termini di spreco di tempo, di impegno e di denaro. E le scelte di scarsa validità non sono dovute solo a persone inesperte o intellettualmente meno dotate ma "anche persone intelligenti che operano in organizzazioni di tutto rispetto prendono cattive decisioni" (prof. Nutt).

Come risolvere il problema, allora? Che fare?

Imparate a scoprire i punti deboli delle vostre procedure decisioni e cercate di eliminarle.

Ma dovete essere sinceri con voi stessi: se il problema è fare l'investimento nelle nuove tecnologie, non andate avanti. Fermatevi e dite che realmente non ci sono i mezzi finanziari per la nuova introduzione. Se non avete il pieno potere decisionale, non esponetevi e non fate sprecare tempo ai vostri manager; ciò genera malcontento e annulla la motivazione.

Le sconfitte come gradini del SUCCESSO

2012-01-18T10:38:00.001+01:00

Mostrare le ferite era un'orgoglio. Significava aver vinto,

La domanda che viene da pormi quando parlo con un venditore o con un agente o con un sales rap, se e come abbiano reagito queste figure davanti alle difficoltà.

Il leader (non è solo colui che è già arrivato al successo ma anche chi ha deciso di arrivarci) è consapevole che chi agisce incontra più sconfitte che vittorie. Come più volte detto nei vari articoli su questo blog, il venditore incontra più NO che SI!

Il successo è la tappa finale di un percorso fatto di tante sfide che si possono vincere o perdere.

Immaginate un ipotetico campionato del leader, in cui per arrivare alla vittoria finale si giocano una serie di partite, ma a differenza di una partita di calcio, ogni volta che si esce sconfitti da una sfida non si rimane allo stesso punteggio. Le sconfitte sono esperienze che arricchiscono e danno punti validi per la classifica del campionato da leader. In questo senso sono degli scalini per avanzare verso la meta.

Fallire significa aver provato. Fallire significa imparare cosa abbiamo sbagliato. Fallire significa crescere.

Purchè ogni fallimento dia la spinta a un nuovo tentativo.

Anche un chilometro inizia con un passo da 50 cm e lungo il cammino si possono incontrare ostacoli, si può inciampare e cadere. L’importante però è trovare la forza di rialzarsi e proseguire con passo più deciso, evitando di mettere il piede in fallo. Il successo può trovarsi dietro il prossimo ostacolo, ma noi non possiamo mai saperlo se prima non lo superiamo. Le sconfitte hanno valore perché costruiamo la nostra esperienza.

Gli antichi guerrieri mostravano con orgoglio le ferite che erano state inflitte loro durante le battaglie, ne andavano fieri e il popolo li rispettava per ciò che quelle ferite rappresentavano. Ogni segno sul corpo era una sofferenza ma anche la forza di chi si rialza, il coraggio di chi non molla, l’esperienza nella lotta.

Diventare Leader

2012-01-18T10:07:00.001+01:00

C'è un segreto per diventare leader?

C’è un segreto per essere vincenti?

Il venditore vincente non è la persona che sconfigge il cliente, annienta la concorrenza e fa affari a qualsiasi costo. È, invece, una persona serena e professionale che lavora con passione ed entusiasmo.

Il venditore vincente crede in se stesso, nel proprio prodotto e nella sua utilità per i clienti. Supera i propri limiti, cerca nuove sfide per raggiungere traguardi più ambiziosi, aspira al successo.

Il segreto per diventarlo è desiderare di volare in alto, puntando al sole della conoscenza, all’amore per gli altri, alla realizzazione di se stessi.

Le regole da seguire sono tre:

seguire la propria mission
avere fiducia in se stessi
desiderare il successo

Ognuno di noi deve seguire la propria bussola interiore, cercando di raggiungere la meta che si è posto. La bussola si può individuare solo quando abbiamo raggiunto lo stato di equilibrio, altrimenti è impossibile. Per seguire la mission individuale è importante scegliere la professione più in sintonia con le proprie capacità, in modo da viverla come vocazione.

Per avere fiducia in se stessi bisogna essere consapevoli della propria forza, agendo al meglio delle proprie capacità e preparandosi sempre con impegno. Fino a quando un venditore, un salesman, un agente, dimostra di essere degno di fiducia, mantiene intatte le proprie opportunità.

Desiderare il successo significa voler raggiungere la propria realizzazione, perché per successo intendo la soddisfazione di aver dato il meglio di sé per ottenere il massimo.

Allora siate ambiziosi e aspirate ai più altri traguardi. Quando determinate i vostri obiettivi, considerate le vostre migliori prestazioni del passato e moltiplicatele per cento. Non state a domandarvi se i vostri obiettivi sono troppo elevati, meglio puntare al cielo se desiderate volare. Pensate da vincenti e proietterete un’immagine vincente di voi, ANCHE DAVANTI ALLE SCONFITTE. Chi vuole volare in alto deve tenere a mente che i fallimenti sono i gradini per arrivare alla vetta.

Motivazione e manipolazione

2012-01-17T09:05:00.000+01:00

Il venditore manipolatore è interessato
solo al proprio guadagno.

Nel corso della mia esperienza professionale in azienda e in formazione, ho avuto a che fare con molte persone; alcune molto preparate, altre abbastanza preparate e altre ancora pensano di essere preparate. Bene, in tutto questo, ho notato che le persone che si ritengono preparate, visto che in realtà non lo sono, mettono in campo ciò che sanno fare meglio: la manipolazione.

La manipolazione esiste a svariati livelli e in svariate variante: non è solo un gioco di parole, ma può essere raffigurata anche da atteggiamenti come per esempio, PIANGERE.

Ma andiamo con ordine.

Che differenza c'è tra motivazione e manipolazione? La motivazione è la spiegazione del perchè è utile compiere un'azione nell'interesse del cliente, del collaboratore, dell'azienda, mentre la manipolazione consiste nel raggirare, quindi far credere, con false promesse e/o atteggiamenti nell'esclusivo interesse del manipolatore.

Come possiamo evincere dai predenti argomenti circa la motivazione che abbiamo affrontato su queste pagine (vedi categoria MOTIVAZIONE), nella vendita la manipolazione, non funziona. Il cliente tradito, oltre a non acquistare più da noi, diffonderà la sua esperienza negativa anche nel proprio network di conoscenza, colleghi, altre aziende con le quali è in contatto ecc., alimentando un passa parola negativo, che ci taglierà fuori dal mercato. Mai generare aspettative troppo elevate oppure omettere informazioni che possono frenare l'acquisto perchè presto il cliente se ne accorgerà e si sentirà ingannato.

Il venditore corretto, crede in quello che fa, ha un alto senso etico ed è empatico. Riesce ad essere persuasivo con la forza della convinzione, dimostrandosi onesto e leale, dando motivazioni individuali per acquistare.

La sua carriera sarà fortunata, avrà gratificazione successo e serenità. Questo tipo di venditore alla fine della vendita penserà:

sono riuscito a convincere il cliente
sono riuscito a far condividere le mie idee
il cliente mi ha accettato per quello che sono e non per quello che pensa io sia

A proposito di questo ultimo punto, qualcuno mi ha insegnato che è sempre meglio essere se stessi, senza sforzarsi di essere qualcosa di diverso. Dire sempre di "SI" non paga. L'immediato beneficio che si ha da questo atteggiamento, si rivelerà ben presto un boomerang.

Il venditore manipolatore, non crede in ciò che fa, non ha etica e non comprende gli altri. E' dominato dai sentimenti di egoismo, prevaricazione, arroganza, avidità e pensa che qutto ciò rappresenti potere.

...E quando il collaboratore è più bravo del capo?

2012-01-14T11:41:00.000+01:00

Quando incontrate un collaboratore più bravo di voi,
cercate di averlo nella nella vostra azienda
piuttosto che nell'azienda del vostro concorrente.

Vi siete mai chiesto cosa succede quando assumete un collaboratore più bravo di voi?

Visto che non puoi licenziare te stesso, qual è la soluzione? Far finta di ignorare la performance del collaboratore? O sperare che in azienda non si rendano conto che il tuo subalterno sia più bravo di te?

Credo ci sia una terza soluzione: FESTEGGIARE!!!

La miglior cosa che ti possa capitare come capo è quella di assumere un collaboratore più bravo, più intelligente, più creativo, più preparato o in qualche modo più bravo di te. Credimi: è come vincere alla lotteria. Da un giorno all'altro ti ritrovi in casa un collaboratore che con le sue performance è in grado di migliorare la reputazione dell'azienda e di tutti i suoi collaboratori.

ANCHE LE TUE!!!

Sì, è nella natura umana provare disagio: aver paura che un collaboratore "fin troppo bravo" possa farti apparire inferiore, e magari rallentare la tua carriera. Ma in realtà, DI SOLITO, avviene esattamente il contrario.

Ciò accade perchè i capi non vengono valutati in relazione al loro contributo personale. Che senso avrebbe valutarli per ciò che sanno fare? Di solito bisogna giudicarli in base alla capacità di selezionare, sviluppare e motivare i collaboratori, sia a livello individuale, che a livello collettivo.
Tutte cose che emergono dai risultati. Ecco perchè quando assumi un top performer e ne liberi l'energia non fai per niente una cattiva figura. Diventi una gallina dalle uova d'oro.

Continua pure a depositare quelle uova. E' molto difficile che una azienda non apprezzi un capo che trova collaboratori di valore e ne crea un ambiente in cui possono dare il meglio di sè. Anzi se dimostri costantemente questa capacità di leadership e ti fai la fama di colui che sa reperire e sviluppare i migliori talenti, la tua carriera non potrà che beneficiarne, DI SOLITO.

Non sto dicendo che gestire collaborati "eccellenti" sia particolarmente facile. In questo senso, dunque, gestire collaboratori di grande talento è esattamente come gestire collaboratori normali. Hai tutto da guadagnare - e nulla da temere - dalla loro crescita personale e professionale. DI SOLITO!!!

La cultura dei diritti acquisiti

2012-01-13T11:45:00.001+01:00

Proprio quel tozzo di legno che ti ha salvato, ti porterà
alla deriva.

Voglio riportare un'email ricevuta da un titolare di azienda qualche tempo fa: "Dirigo un'azienda di 14 persone, dove i dipendenti sono molto coccolati: festeggiamo i compleanni, nascite, eventuali matrimoni e ci dimostriamo sinceramente interessati gli uni agli altri, sia a livello personale sia a livello professionale. Eppure si lamentano in continuazione. Dicono che ci sono troppi giochi politici, che le ricompense sono scarse e così via. Non so cosa fare, perchè a quanto pare non c'è nulla che li renda felici".

Lascia perdere, Andrea (è il nome di chi ha scritto l'email). Pur con le migliori intenzioni, hai creato la classica cultura dei diritti acquisiti, in cui tutti i collaboratori hanno una percezione capovolta dei ruoli. Pensano che sia tu a lavorare per loro.

Questo fenomeno non è particolarmente raro, anche se tende a prevalere nelle piccole organizzazioni, dove è più facile che i dipendenti sviluppino dei rapporti informali,quasi familiari, con i loro capi, che dal canto loro confondono spesso e volentieri i due piani.

Alla fine, questa simpatica familiarità può diventare un boomerang, come sta succedendo a te e ai tuoi capricciosi dipendenti.

Conta poco, tuttavia, sapere come hai fatto a ritrovarti in questa situazione. L'unica cosa che conta è uscirne in fretta; e la prima persona con cui deve essere sincero sei proprio tu. Dirigi un'azienda, non un circolo ricreativo o un servizio di assistenza alla persona. La tua priorità numero uno è conquistare il mercato, per poter continuare a crescere e a creare opportunità per i tuoi dipendenti. Naturalmente vuoi che siano felici. Ma la loro felicità deve derivare dal successo dell'azienda, non dalla soddisfazione di ogni minimo desiderio. Se l'azienda andrà bene grazie alle loro performance, prospereranno sia a livello personale sia a livello professionale. Non è l'opposto.

Mettiti a ragionare in quest'ottica.

Poi riunisci tutti i collaboratori e informali della tua conversione e del tuo progetto di convertire anche loro. Dovete creare, insieme, un elenco di comportamenti che possono supportare il successo commerciale. Questi comportamenti diventeranno i nuovi valori dell'azienda: le linee guida, se vuoi, a cui attenersi.

Uno dei valori, ad esempio, potrebbe essere: "Risponderemo con la massima urgenza alle richieste dei clienti", oppure, "Consegneremo solo prodotti senza difetti". La finalità di questo processo è molto semplice: aiutare i collaboratori a capire che il lavoro è... LAVORO!!!

Sentirai sicuramente grida di dolore mentre tu sarai impegnato a smantellare quella cultura dei diritti acquisiti. Anzi, alcuni dipendenti che apprezzi e stimi potrebbero anche andarsene in segno di protesta. Fattene una ragione e augura loro buona fortuna.

Scopriranno ben presto che l'erba non è più verde da un'altra parte, e tu scoprirai quanto diventa più efficace la tua azienda quando la preoccupazione principale non è "mugugnare", ma vincere.

Voglio concludere questo paragrafo dicendovi la verità: non esiste nessun Andrea che abbia scritto quell'email alla quale ho risposto. Ma è la "triste" realtà di alcune organizzazioni aziendali che cercano disperatamente di restare sul mercato, senza che il loro titolare abbia la benchè minima conoscenza di come si gestiscono i collaboratori. Questo post è dedicato a coloro che "pensano" di sapere ma che in realtà stanno distruggendo ciò che sono riusciti a costruire sino ad un certo punto e che non sanno più andare avanti: che stanno diventando come naufraghi che si aggrappano al primo "tozzo" di legno che trovano in mare aperto, senza rendersi conto che il legno pian piano sarà intriso d'acqua e che li porterà giù. E a tradirli sarà proprio quel "tozzo" di legno che avevano visto come la loro unica salvezza.

Come creare fiducia nei collaboratori

2012-01-12T10:10:00.000+01:00

Dire ciò che si fa e fare ciò che dice.

Oggi voglio affrontare il concetto della fiducia da dare ai collaboratori, ai manager, ai responsabili di area, ecc. Voglio parlare di questo argomento perchè è alla base del rapporto di lavoro, tra la Proprietà, i colleghi, gli operatori.

C'è una regola per creare fiducia nell'ambiente di lavoro? Si! E si riassume in poche parole: dì quello che pensi e fai quello che dici!!!

La fiducia può svanire in 2 modi:

il primo si manifesta quando le persone non sono sincere tra loro. "Ammorbidiscono" i messaggi spiacevoli. Usano un linguaggio criptico e fumoso per confondere le acque e sottrarsi alle responsabilità. L'unico modo per infondere sincerità in un'organizzazione è fare in modo che i capi la riconoscono come un valore primario, la esibiscano costantemente e ricompensino chi segue il loro esempio.
Il secondo nemico giurato della fiducia è quella diffusa situazione in cui la gente dice una cosa e ne fa un'altra. Anche in questo caso i capi sono i colpevoli principali. Dicono ai collaboratori di assumersi dei rischi ma poi li scorticano quando sbagliano.Esaltano i piani ambiziosi e invitano i sottoposti a pensare in grande, ma li puniscono se i risultati sono inferiori alle attese, anche se l'esercizio si è chiuso dignitosamente.

Dichiarano il massimo alla soddisfazione del cliente, ma lasciano uscire dall'azienda prodotti difettosi, pur di raggiungere le quote di produzioni assegnate o da raggiungere. E nei casi peggiori si riempiono la bocca con i valori dell'azienda, ma tengono e incentivano dei collaboratori che non condividono questi valori, per il semplice fatto che portano numeri.

Il significato di tutto ciò è che quello che dico non vale nulla. In altre parole non fidatevi di me.

La fiducia non è così difficile da ottenere. Si guadagna con le parole e con le azioni; e con l'integrità delle une e delle altre.

Il rebus dei consulenti

2012-01-11T10:37:00.000+01:00

I consulenti vogliono rimanere, anche se tu non lo vuoi

I consulenti servono o non servono? In quali circostanze bisognerebbe portarli in azienda e che cosa dice la loro presenza in merito alle competenze professionali dei dipendenti aziendali?

Certo, queste domande sono volutamente provocatorie, un po' come chiedersi se i medici servono o non servono. La risposta è che ce ne sono di bravi e di cattivi, ma in un caso o nell'altro vogliamo frequentarli il meno possibile.

Il problema dei consulenti è che sono fondamentalmente (ma sotterraneamente) in contrapposizione con i manager con cui dovrebbero lavorare.

Vogliono entrare in azienda, risolverne il problema e poi continuare a rimanenrci, risolvendo altri problemi, per sempre.

I manager vogliono che i consulenti arrivino, risolvano in fretta quel problema specifico e se ne vadano, per sempre.

La tensione tra questi obiettivi contrapposti è ciò che rende intrisicamente problematico

l'utilizzo dei consulenti.

Esistono, naturalmente, casi in cui i consulenti sono estremamente utili. A volte l'azienda ha bisogno di una prospettiva originale per valutare una vecchia strategia o un nuovo prodotto. A volte l'azienda non ha all'interno le competenze necessarie per prendere una decisione informata.

Oggi, per esempio, le banche di investimenti usano molto efficacemente i consulenti per ottenere una valutazione tempestiva dei mercati e dei settori oggetto di potenziali acquisizioni.

Ma la parola d'ordine da usare con i consulenti è "cautela". Prima che noi ce ne accorgiamo, saranno lì a portare avanti la routine aziendale. In fondo è quello che vogliono, anche se tu non lo vuoi.

La via insidiosa della trasparenza

2012-01-11T10:04:00.000+01:00

Se decidete di condividere i risultati di gestione, fatelo sia
per i costi che per i ricavi.

Circa un paio d'anni fa, effettuai una consulenza presso un piccolo produttore agricolo del centro Italia. Una bella aziendina, con un prodotto d'eccellenza.

All'epoca vi lavoravano una decina di persone e il titolare aveva pensato di comunicare i risultati finanziari, ponendo l'accento sui costi, ai suoi collaboratori affinchè ciò potesse diminuire l'assenteismo e aumentare l'efficienza. Quindi il suo scopo era favorire il team working.

Ritenete sia una buona idea? pensate che comunicare i costi aziendali ai propri collaboratori possa migliorare lo spirito di gruppo e migliori performance del personale?

In linea generale, più informazioni sui costi e su altri aspetti si mettono a disposizione dei dipendenti e meglio è. E' possibile che quando i dipendenti sanno qual è la situazione che hanno di fronte, possono provare un maggior senso di di titolarità e di urgenza, che induca spesso a miglioramenti nei processi e nella produttività. E l'idea di essere tutti "sulla stessa barca" può favorire il team working e l'innovazione.
Ma.... nella trasparenza dei risultati sono insiti pericoli reali, il più importante dei quali è che non si possono rivelare "a metà": se denunci i costi, perchè abbiano un senso, devi denunciare anche i ricavi e i profitti.

Sei proprio sicuro di voler far sapere ai tuoi collaboratori quanto guadagna l'azienda? Confronteranno certamente quel dato con i loro guadagni, e alla fine saranno in grado di sapere esattamente quanto ti metti in tasca, e quanto si mettono in tasca loro. Può darsi benissimo che tu sia disposto a, o addirittura fiero di, spiegare quel gap. In questo caso non ci sarà verosimilmente alcuna negatività nel mettere in comune tutti i dettagli finanziari con i tuoi collaboratori. Ma ricordiamoci che ogni dipendente, quale sia la dimensione dell'azienda, ha in testa una scala di retribuzione personale che misura il valore relativo dei colleghi in base alla preparazione e alle performance di ciascuno. Se abbiamo la sensazione che la condivisione di quell'informazione possa sovvertire quell'equilibrio psicologico, lasciamo perdere per il momento e cerchiamo altre soluzioni un po' meno pericolose per convincere i nostri dipendenti a dare il massimo.

Bravi Venditori? Per prima cosa ispirare fiducia

2012-01-07T09:17:00.000+01:00

Per migliorare le vostre vendite, occupatevi del cliente

Come si fa ad ispirare fiducia negli altri? La risposta è semplice: basta essere se stessi e credere in se stessi.

L'autostima torna ad essere determinante per riuscire a convincere gli altri. Nessuno o quasi, accetta proposte da persone/venditori insicuri e scarsamente motivati, se non prodotti indispensabili e urgenti. Per vendere con successo bisogna essere convinti di saper riconoscere e soddisfare i desideri dei clienti meglio dei concorrenti. Qui di seguito ho elencato sette consigli per ispirare fiducia nei nostri interlocutori.

Credete nelle vostre parole. Cercate di avere fiducia in ciò che dite e le vostre affermazioni si realizzeranno. Per esempio, ditevi: "Sono una persona di cui ci si può fidare perchè vendo vantaggi ai miei clienti" e questa diventerà la vostra regola.
Dimostrate di essere affidabili. Provate voi stessi i prodotti che vendete e con i clienti parlate della vostra esperienza. Siate sempre comprensivi e disponibili per risolvere i problemi. Preparatevi sul prodotto e aggiornatevi, seguendo corsi e leggendo libri.
Anticipate il successo. Fate come se il successo fosse già arrivato. Vestitevi con gusto, presentatevi da vincenti, parlate con entusiasmo.
Allontanate la paura. Liberate i pensieri dai timori e dai dubbi, sostituendoli con immagini positive del vostro futuro successo. Ricordate i risultati positivi che avete ottenuto quando vi siete preparati accuratamente. Davanti alle difficoltà, provate a pensare: "Posso Farcela".
Cercate le sfide. Non evitate le situazioni difficili di vendita, come le obiezioni o il confronto con la concorrenza. Piuttosto mettetecela tutta per trovare la grinta e l'entusiasmo per superarle.
Aiutare i clienti. Cercate sempre di trovare soluzioni ai problemi dei clienti. Mettetevi nei loro panni e vendete solo ciò che può soddisfare i loro bisogni e le loro esigenze.
Fissate obiettivi. Individuate le vostre mete con precisione, stabilendo cosa volete raggiungere e in che modo. Definire la strada per raggiungere l'obiettivo rafforza la fiducia in voi stessi.

Perchè è importante la formazione.

2012-01-04T11:40:00.000+01:00

La formazione oltre che in aula è anche individuale e deve
essere efficacemente proposta con umiltà e disponibilità.

Ci sono dei principi da seguire per formare gli altri?

Diciamo che ci sono dei modi corretti di rapportarsi con gli altri, che permettono interazione, ispirano fiducia e favoriscono l'apprendimento. L'unico problema sta nel trovare i collaboratori giusti. Una volta trovati dovrete prepararli.

Chi forma gli altri, non deve porsi come un insegnante, con atteggiamento di superiorità o di pretesa nei confronti degli allievi. Questo atteggiamento non fa crescere le persone, le allontana e genera ansia.

Per formare un gruppo bisogna comportarsi come degli allenatori di una squadra, dimostrando di credere in ciò che si insegna, trasmettendo entusiasmo, mantenendo la consapevolezza e l'umiltà di essere uno strumento per gli altri. Fare l'allenatore equivale a spingere le persone a dare il meglio di sè, indirizzandole verso ciò che è buono per loro. I vostri venditori dovranno vedervi come una persona che li aiuta e che li guida, non come chi è interessato solo al denaro e ai propri vantaggi personali e non devono vedersi soprattutto come uno che risolve loro i problemi.
Dimostratevi capaci di comprendere, consigliare, sostenere, insegnare e stimolare.

Per essere seguiti bisogna avere una direzione, quindi è fondamentale mantenere la rotta dei propri obiettivi. Facendo così saranno gli altri a chiedervi consigli.

La formazione dei venditori va fatta ogni volta che se ne presenti l'occasione. Ci sono comunque due momenti tipici dedicati all'apprendimento:

la formazione in aula;
la formazione sul campo.

La Gestione della Squadra

2012-01-03T10:36:00.000+01:00

La chiave per la gestione di un gruppo

Tra i compiti del direttore o il responsabile commerciale, c'è anche quello della gestione della squadra di vendita. Quali comportamenti deve mantenere "il capo squadra" affinchè il proprio team ottenga dei buoni risultati?

Gestire un gruppo di lavoro non è facile, a maggior ragione quando questo gruppo di lavoro è composto da venditori, quindi tradizionalmente INDIVIDUALISTI.

Il compito primario del leader è di tipo emozionale e, se svolto bene, può rivelarsi determinante nel suscitare ispirazione, passione, entusiasmo, coinvolgimento nell'incrementare le performance individuali.

Oggi la leadership si esprime con il coinvolgimento e la partecipazione. I modelli autoritari, la manipolazione e l'arroganza si sono rilevati fallimentari. Il leader si lascia guidare dall'umanità, dall'empatia, dall'ascolto attivo.

Per gestire bene una squadra bisogna riuscire a tirar fuori il meglio di ognuno, cercando di esprimere la propria leadership in modo naturale. Si può fare seguendo con determinazione i comportamenti che seguono:
ESSERE SE STESSI: in ogni situazione è meglio esprimere il proprio modo di essere e di pensare, così che la vostra autenticità e la vostra umanità raggiunga tutti gli altri.

ESSERE UMILI: significa essere consapevoli dei propri limiti e non aver timore di mostrarli e di chiedere aiuto. Non si tratta di sottomissione ma di rispetto e di forza d'animo.

CONDIVIDERE IL PROPRIO SAPERE: abituatevi a condividere la vostra conoscenza con gli altri e soprattutto con i collaboratori meno preparati. Purtroppo c'è chi ancora crede che trattenere informazioni per sè sia il modo per detenere il potere (situazione vissuta personalmente).

ESSERE RESPONSABILI: assumetevi la responsabilità dei vostri risultati, della vostra squadra e dell'azienda (vi posso assicurare che è una sensazione unica!!!!).

CURARE LE RELAZIONI: impegnatevi a instaurare relazioni positive e soddisfacenti con i vostri colleghi e collaboratori, cercando di conoscerli come persone, prima di tutto.

ESSERE GIUSTI: il ruolo di chi guida una squadra è anche quello di dare esempio di imparzialità e di giustizia. Quindi cercate sempre di mantenere queste condizioni, comportandovi equamente con tutti.

DARE FIDUCIA AL GRUPPO: per far crescere le persone bisogna dar loro fiducia e aiutarle a sviluppare le proprie potenzialità.

Diagnosticare prima di prescrivere

2011-12-29T11:15:00.000+01:00

Prima di proporre beni e servi occorre comprendere le necessità
del cliente, esattamente come il medico deve conoscere il paziente
prima di prescrivere medicine

Vi fidereste di un medico che vi prescrive un farmaco prima di aver fatto una visita e quindi aver formulato una diagnosi? E di un avvocato che prima di raccogliere gli elementi, comprendere i fatti e aver analizzato il problema vi dice che "vinceremo la causa"?

Bene. Questa è la differenza tra un venditore professionista e un venditore non professionista. Avete letto bene: la stessa differenza tra l'avvocato o il medico, c'è anche nel campo delle vendite.

Il venditore di grande professionalità cerca, prima di tutto, di capire i bisogni, conoscere le esigenze, la situazione del cliente. Il venditore dilettante vende prodotti; il professionista vende soluzioni per la soddisfazione del cliente e risolvere problemi.

Questo diventa un'approccio completamente diverso.
Il professionista impara a diagnosticare, a capire. Impara inoltre a mettere i suoi prodotti o i suoi servizi in rapporto ai bisogni delle persone. E deve essere tanto onesto da poter dire se necessario, nel rispetto della verità: "Il mio prodotto o il servizio non può soddisfare quel dato bisogno".

E lo stesso vale per la creazione di prodotti. Immaginate il responsabile di R&D di un'azienda che si metta a dire: "Queste ricerche di mercato sono fesserie. Noi creiamo prodotti". In altre parole, dimenticatevi di capire il consumatore, di comprendere le sue necessità e il consumatore farà in fretta di dimenticarsi di voi.

Un bravo ingegnere, prima di progettare e costruire un ponte, valuterà le forze e le tensioni che entreranno in gioco. Un bravo insegnante valuterà le potenzialità della classe prima di insegnare. La chiave di un buon giudizio è la comprensione. Se si giudica prima non si comprenderà mai a fondo.

Fare BENCHMARKING per migliorare le prestazioni competitive

2011-12-13T10:01:00.000+01:00

Individuare l'azienda migliore e valutare le sue caratteristiche

Cos'è il benchmarking? ho sentito tante definizioni date a questo termine ma non sempre corrette. E non solo dai non addetti ai lavori. Il benchmarking è l'arte di apprendere dalle imprese che svolgono determinate attività meglio dei concorrenti. In termini di qualità, velocità e ottimizzazione dei costi, un'impresa di alto livello può superare di circa dieci volte una rivale di livello medio. Scopo del benchmarking è imitare o perfezionare "le best practices", ossia le pratiche più efficienti ed efficaci all'interno di un settore o da un settore all'altro. Il processo prevede sette fasi:

determinare le funzioni cui applicare il benchmark;
individuare le variabili prestazionali da misurare;
identificare le migliori imprese del settore;
misurare le prestazioni di tali imprese;
misurare le prestazioni della propria impresa;
specificare azioni e programmi che consentano di ridurre le distanze;
implementare e monitorare i risultati.

Come si possono individuare le imprese migliori? Un buon punto di partenza consiste nel chiedere a clienti, fornitori, partner e distributori quali sono gli operatori più validi del settore.

L'azienda e la formazione

2011-12-09T12:46:00.001+01:00

Il processo di formazione

"Non si finisce mai d'imparare"
Questo è vangelo. E lo è ancor di più in azienda. Mi sono trovato in aziende dove dipendenti e funzionari, si sentivano arrivati. Le frasi classiche erano: "Ma se abbiamo fatto sempre così, perchè dobbiamo cambiare?", "Qui da noi non è usuale fare in questo modo", "Ci abbiamo provato una volta, ma abbiamo visto che non cambia nulla", ecc.

La formazione è importante. L'azienda è un'entità viva e come tale una volta nata, cresce e matura attraverso varie fasi. Per ognuna di queste fasi c'è un modo diverso di approcciare le cose. Solo una continua, costante ed efficace formazione può aiutare l'azienda ad arrivare ad un risultato soddisfacente, in special modo in tempi di crisi o di congiuntura economica.

Un altro metodo efficace per apprendere è l'autoformazione, l'autoapprendere attraverso una "conoscenza pratica", acquisita con la ripetizione delle operazioni in cui si articolano i processi produttivi. Il concetto
dominante è "routine", che nella storia evolutiva dell'impresa si applica a diverse strutture di comportamento regolare e predicibile. Possono essere considerate routine, per esempio i criteri per la presa delle decisioni manageriali o le decisioni con cui si assume il personale, si fanno gli acquisti, ecc., nonchè i modelli soggiacenti a tali decisioni e procedure. Le routine svolgono una serie di funzioni essenziali:

sono il luogo di sedimentazione delle conoscenze collettive cioè sede della memoria collettiva; offrono il terreno per forme di condivisione delle conoscenze;
comprendono quindi entità formali (procedure, norme, ecc.) e fenomeni cognitivi e socio-culturali, modelli mentali, credenze, ecc.

In una learning organization l'azienda:

PARLA comunicando:

valori
principi
strategie

ASCOLTA con:

ricerche
questionari
indagini di clima
meccanismo di suggerimenti

INTERAGISCE con:

le riunioni
i lavori di gruppo
i seminari

DIALOGA con colloqui.

gerarchici
interfunzionali
interpersonali

Le attività generatrici di valore o funzioni aziendali o processi aziendali

2011-12-09T09:43:00.001+01:00

Schema delle attività primarie (al centro) e delle attività di supporto

Per analizzare i fenomeni aziendali non sono sufficienti i sistemi aziendali (di gestione, di amministrazione, organizzativo, della qualità), ma occorre prendere in esame le attività aziendali o le funzioni aziendali o i processi aziendali. Fra le diverse ipotesi si è preferito utilizzare la catena di valore di Porter che distingue le attività generatrici di valore in:

attività primarie;
attività di supporto.

A) Attività primarie.

Le attività primarie sono attività svolte dall'azienda dal momento dell'entrata delle materie prime in azienda sino all'assistenza al cliente dopo la vendita del prodotto, più precisamente sono:

logistica in entrata: sono le attività collegate al ricevimento delle materie prime, all'immagazzinaggio, allo scarico dei materiali, ai reparti produttivi, ecc.;
attività operativa o attività di produzione: riguarda il processo di trasformazione in prodotti finiti;
marketing e vendite: riguarda il processo di commercializzazione o la funzione commerciale dell'azienda;
servizi: sono le attività svolte per fornire servizi di post-vendita alla clientela (assistenza tecnica, addestramento, avviamento, messa a punto del prodotto, ecc.).

B) Attività di supporto.

Le attività di supporto forniscono le seguenti risorse necessarie alle attività primarie:

approvvigionamento: riguarda l'attività di acquisizione dei fattori produttivi esterni all'azienda;
sviluppo delle tecnologie: riguarda sia attività tecnologica in senso stretto per la ricerca e sviluppo;
sviluppo delle risorse umane: riguarda l'attività svolta nella gestione del personale sin da parte della direzione del personale sia da parte dei singoli manager;
attività infrastrutturali: riguardato tutte le rimanenti attività aziendali ovvero la direzione generale, l'area amministrativa e finanziaria, gli affari generali e legali, ecc.

Il margine di contribuzione: cos'è, a cosa serve e come si calcola

2011-12-07T10:13:00.000+01:00

Le decisioni di marketing hanno quasi sempre un risvolto economico: decisioni sul prezzo di vendita, decisioni su investimenti da sostenere, decisioni su strategie alternative ecc. Il più delle volte si tratta di analisi costo/beneficio e calcoli sui volumi di vendita aggiuntivi che consentono il ritorno di un dato investimento di marketing: quale aumento delle vendite compensa una data diminuzione del prezzo, quale aumento dei prezzi e/o dei volumi venduti consente di ripagare un dato investimento di marketing. Si tratta di decisioni di break even point o punto di pareggio. Approfondiamo un po' l'analisi del margine di contribuzione perchè è la configurazione economica più importante per prendere delle decisioni di marketing e perchè è la leva sulla quale si basa il calcolo del ritorno degli investimenti.
Il margine di contribuzione assoluto è ciò che rimane dei ricavi una volta pagati i costi variabili sostenuti per realizzarli. E' quindi il margine che si rende disponibile per concorrere a coprire i costi fissi (specifici e comuni). Il margine di contribuzione percentuale è il margine assoluto rapportato ai ricavi totali.

La formula matematica, quindi ci farà capire che:
più elevato è il margine di contribuzione e più veloce è la copertura dei costi fissi all'aumentare dei ricavi derivanti da aumenti di volumi di vendita.

In termini di decisioni di marketing significa che la conoscenza del margine di contribuzione percentuale permette di sapere esattamente quanti ricavi in più sono necessari per coprire il costo di una certa attività (per esempio un'attività promozionale, l'assunzione di un nuovo capo area, pagamento del listing, cioè l'ingresso di un prodotto in una catena di supermercati, ecc.).

Definire gli obiettivi della comunicazione

2011-12-06T15:48:00.000+01:00

Più importante di cosa dire è come dire

Preparare un discorso, è un'operazione complessa.

La prima attività necessaria consiste nella definizione precisa dell'obiettivo o degli obiettivi del discorso.
L'obiettivo non deve descrivere che cosa farà chi parla (spiegare l'argomento A, informare del fatto B, convincere qualcuno a presentarmi il suo conoscente C) ma piuttosto che cosa faranno gli interlocutori dopo averlo ascoltato (aver compreso e memorizzato l'argomento A, essere in grado di riferire il fatto a B, correre a telefonare al loro conoscente C).

Definendo l'obiettivo in modo corretto, la nostra mente si prepara ad affrontare il discorso in modo congruente. Per esempio se il professore del liceo definisce il proprio obiettivo "spiegare bene il teorema di matematica ai suoi alunni", probabilmente si concentrerà solo sui termini da usare, sul flusso della dimostrazione, sull'esattezza delle formule. Se invece il professore si pone come obiettivo il fatto che gli studenti comprendano e poi ricordino per sempre il teorema, si farà anche altre domande:
"Come faccio a conquistare la loro attenzione?", "Come faccio a garantirmi che comprendano bene tutti i passaggi?", "Come faccio ad assicurarmi che memorizzano le formule?". E' vero che a queste domande non sempre si riesce a trovare risposta immediata, tuttavia senza le domande corrette, risulterà più complesso trovare risposte congruenti.

Il bravo manager è colui che presenta in modo perfetto gli scenari che hanno suggerito il piano strategico adottato dall'azienda o colui che fa in modo che le scelte siano condivise dai collaboratori. Analogamente il buon professore è colui che stimola gli studenti nel loro apprendimento e rende appassionante la lezione.

Le reazioni in azienda (e nella vita). L'analisi dello stato personale.

2011-12-06T13:13:00.001+01:00

Ecco qual'è il principio dell'analisi transazionale

Questo argomento, che più volte mi è capitato di affrontare in aula, viene da me riportato dopo aver riflettuto su alcune espressioni di un'amica circa il mio comportamento con lei durante una cena. Tutto ciò è valido ovviamente sia in campo personale che in campo professionale. Ci aiuta a comprendere bene le persone che ci stanno davanti, magari per la prima volta e che le nostre deduzioni non possono essere corrette.

Per riflettere su quanto esposto, dovremmo chiederci: "perchè lo psicologo prima di avere una certezza su di noi, impiega dalle 3 alle 7 sedute?

L'osservazione delle relazioni tra le persone rileva che le persone mutano secondo le situazioni, atteggiamenti, punti di vista, voce, vocabolario e atri aspetti del comportamento.

Ognuno di noi cambia continuamente stato ovvero i propri sentimenti e il proprio comportamento in relazione all'ambiente, alla situazione in cui si trova e,
più in particolare, alla percezione che ha della situazione, Uno studioso, BERNE, ha elaborato un modello che permette la comprensione degli stati della persona (noi e l'altro) nelle diverse situazioni:

Stati del genitore: la persona in azienda è impegnata a dare delle regole, a dire come si devono fare le cose oppure assumere atteggiamenti protettivi. Il genitore affettivo usa gesti generosi ed invitanti, voce carda e rassicurante braccia aperte ed espressioni del tipo "Ti aiuto io", "Va molto bene", "Ci riuscirai". Il genitore normativo (manager) assume un contegno severo. La rigidità del suo corpo esprime la sua inclinazione alla valutazione e al giudizio. Espressioni come: "Ridicolo", "Difetto", "Qualità", "Devi", "Non devi", sono consone al ruolo.
Stati dell'adulto: La persona è orientata ad una valutazione obiettiva della realtà. La voce regolare, lo sguardo è neutro e diretto. Il manager valuta i dati di cui dispone (chi? come? dove? quando?). Le espressioni che usa sono: "E' possibile che", "Penso", ecc. Nei feedback il manager è specifico sia nella critica che nell'elogio. Dice esattamente come stanno le cose e come deve esser fatto o non fatto.
Stati del bambino: la persona si comporta da bambino adattato (dolce e remissivo), spontaneo (ride, grida, piange,) ribelle (rabbioso o creativo), spontaneo, molto a contatto con i sentimenti, l'energia e la creatività. Le espressioni sono "Accidenti", "Urca", "Che bello", vive di piacere ed entusiasmo. Ecco come fa il bambino spontaneo. Il bambino ribelle, invece dice: "No", "Ma", "Voglio", gesti bruschi e voce molto energica. Il bambino creativo si esprime con l'attività artistica, sguardo vivace e parole che vogliono scoprire il mondo: "Come", "Perchè", "Per funzionare di cosa ha bisogno".

Ho ritenuto parlare di ciò perchè diventa per noi molto importante capire la persona che abbiamo davanti: che sia essa un nostro superiore in azienda o un nostro collega o semplicemente un amico o una persona con cui andiamo a cena. Ed è proprio questo il caso che mi ha spinto a parlare di ciò.

Comunicare. Cosa e come farlo

2011-12-01T14:31:00.000+01:00

Nel marketing moderno, sviluppare un buon prodotto che sia accessibile al pubblico e abbia un prezzo interessante, non è più sufficiente. Le imprese devono anche comunicare con gli "stakeholders", attuali e potenziali, e non con il pubblico.

Nella maggior parte dei casi il problema non è se comunicare o meno, ma comunicare cosa, come, con chi e con che frequenza. Per raggiungere i mercati obiettivo e costruire il valore della marca gli operatori del marketing, adottano varie modalità di comunicazione, affidandosi alla creatività.

Non esiste prodotto che non si possa vendere, esiste invece mercato sbagliato, segmento di mercato che non è pronto a raccogliere le nostre proposte, le nostre innovazioni, i nostri prodotti. Oggi si vende e si produce di tutto. Ma proprio di tutto. Anche ciò che noi buttiamo (rifiuti) qualcuno li raccoglie e produce business. Basta pensare solo a ciò per comprendere che non esiste qualcosa che non si possa vendere. Qualche mese fa, ho scritto un articolo su una rivista del settore elettrico, ma il concetto vale per qualsiasi altro settore o qualsiasi altro prodotto. Chi ha voglia di leggere l'intervista sulla comunicazione, la può trovare nel seguente link: http://www.youblisher.com/files/publications/35/208998/pdf.pdf

Come portare al successo un nuovo prodotto

2011-11-28T09:53:00.000+01:00

Produzione cinematografica in seguito anche viedocassette, dvd, ecc

Le estensioni di marca (o del brand) accrescono le possibilità di successo del nuovo prodotto in vari modi. Con l'estensione di marca i consumatori possono trarre delle conclusioni e creare delle aspettative sulla composizione e le prestazioni del nuovo prodotto in base a ciò che sanno sulla marca base e nella misura in cui ritengono che tali informazioni possono essere rilevanti.

Quando per esempio Sony introdusse il nuovo PC Vaio, studiato per le applicazioni multimediali, i consumatori potrebbero essere stati aperti nei confronti delle prestazioni preannunciate a seguito delle esperienze passate e della conoscenza degli altri prodotti Sony.

Con l'affermazioni di aspettative positive le estensioni riducono i rischi. Poichè potenzialmente la domanda del consumatore per un nuovo prodotto lanciato come estensione è maggiore, può essere più semplice convincere i dettaglianti a trattare e promuovere un'estensione di marca. Nella prospettiva delle comunicazioni di marketing, una campagna di marketing per una estensione di marca non deve creare consapevolezza di marca o del brand, ma deve e può concentrarsi solo sul nuovo prodotto.

Modificare gli elementi del marketing mix

2011-11-25T10:25:00.000+01:00

Le attività di marketing vanno esaminate attentamente

I responsabili di prodotto, i marketing manager, gli addetti alla misurazione e alle performance, potrebbero cercare di stimolare le vendite modificando altri elementi del marketing mix. Ecco una lista di domande chiave che i responsabili del marketing dovrebbero porsi:

PREZZO. Una riduzione di prezzo potrebbe attirare nuovi clienti? Se si, bisognerebbe agire sui prezzi di listino o agire con offerte speciali, sconti di quantità o di preacquisto, assorbimento di spese di trasporto o facilitazioni di pagamento? E se alzassimo i prezzi per suggerire l'idea di una qualità superiore?
DISTRIBUZIONE. L'impresa può ottenere un maggior sostegno per il prodotto e una migliore esposizione nei punti vendita? Possiamo raggiungere più punti vendita? Possiamo introdurre il prodotto in nuovi canali distributivi?
PUBBLICITÀ. Occorre aumentare le spese pubblicitarie? Dovremmo cambiare il messaggio o il testo pubblicitario? E la scelta dei media? I tempi di esposizione, la frequenza o la dimensione degli annunci?
PROMOZIONE VENDITE. L'impresa dovrebbe aumentare la promozione delle vendite mediante offerte speciali, riduzioni, sconti, garanzie, omaggi e concorsi?
PERSONALE DI VENDITA. Occorre aumentare il numero o la qualità dei venditori? Dovremmo cambiare la base di specializzazione della forza vendita? Rivedere i territori di vendita o gli incentivi ai venditori? Possiamo migliorare la pianificazione delle visite ai clienti?
SERVIZI. L'impresa può accelerare le consegne? Possiamo fornire più assistenza tecnica ai clienti o concedere più credito?

Ovviamente tutte queste scelte ed altre ancora, vanno calibrate durante il ciclo di vita del prodotto. Se il prodotto si trova nella fase di declino, le scelte di marketing saranno ben diverse da quelle da attuare se il prodotto si trovasse in una fase di maturità o in una fase innovativa.

La gestione della forza vendita

2011-11-24T15:22:00.001+01:00

Chi ha detto che gestire i venditori sia un'attività semplice da svolgere? Bene, chi ha detto questo, probabilmente non è un'attività che abbia mai svolto. La gestione dei venditori, richiede esperienza, cultura aziendale, conoscenza delle tecniche, preparazione professionale e quant'altro. Sembra strano a dirsi, ma la conoscenza dei prodotti da vendere o dei servizi da proporre, non è determinante per un sale manager o un responsabile commerciale.

L'impresa, tra i compiti che riserva al direttore commerciale, ci sono anche:

Reclutamento e selezione venditori
L'addestramento e la supervisione dei venditori
La produttività dei venditori
la motivazione dei venditori
la valutazione dei venditori

Ognuna di queste attività richiede una preparazione e una capacità analitica non indifferente. Non ci si può improvvisare. Le tecniche per la valutazione di un venditore sono diverse a seconda delle attività, da quella che misura la valutazione a quella che misura la produttività, e così via.

I Principi della vendita

2011-11-24T12:34:00.000+01:00

La vendita personale è un'arte antica che ha ispirato una vasta letteratura e stimolato numerosi principi.

I buoni venditori sono dotati di qualcosa in più dell'istinto e sono addestrati nei metodi di analisi e gestione del cliente. Le imprese oggi investono annualmente ingenti cifre nella formazione di questo personale, con programmi mirati a creare venditori che non si limitino alla passiva ricezione e gestione dell'ordine ma che sappiano convincere i clienti all'acquisto e che si impegnino alla risoluzione dei loro problemi. Un venditore dinamico impara ad ascoltare il cliente e a porre domande per capire le sue esigenze ed elaborare valide soluzioni di prodotto. Questo approccio presuppone l'esistenza di bisogni latenti che costituiscono un'opportunità per l'impresa, la quale dispone di venditori fedeli, capaci di analizzare le esigenze del cliente e che hanno a cuore il suo interesse nel lungo periodo.

La maggior parte dei programmi di formazione per venditori concordano nel definire le fasi principali di un programma di vendita efficace in sei step:

individuazione e valutazione dei clienti potenziali
preparazione del contatto e contatto
presentazione e dimostrazione
chiarimento delle obiezioni
conclusione della vendita
assistenza post-vendita

Risulta pressoché ovvio andare ad analizzare ogni signgola fase, chiarirla e determinarla per avere risultati auspicati e tangibili.

Il Bisogno. Come analizzare e come capire le richieste dei clienti

2011-11-23T10:37:00.000+01:00

Capire i bisogni e i desideri dei clienti non è sempre facile. Alcuni clienti hanno dei bisogni di cui non sono completamente consci, non riescono ad esprimerli correttamente oppure usano certe parole che richiedono un discreto livello di interpretazione. Cosa si deve intendere quando un cliente richiede un tosaerba "potente"? E un tornio "veloce"? Un costume da bagno "carino o un hotel "rilassante"?

Prendiamo in considerazione un cliente che desideri acquistare un'auto "economica". L'operatore di marketing potrà distinguere ben 5 tipi di bisogni:.

Bisogni Espressi: il cliente desidera un'auto economica;
Bisogni Reali: il cliente desidera un'auto i cui costi operativi e non di acquisto, siano bassi.
Bisogni Inespressi: il cliente si aspetta di ricevere un buon servizio da parte del rivenditore.
Bisogni di Gratificazione: il cliente vorrebbe che il rivenditore includesse nell'auto anche il navigatore.
Bisogni Segreti: il cliente vuole essere considerato dagli amici come un consumatore accorto.

Rispondendo solo ai bisogni espressi si corre il rischio di trascurare le reali esigenze dei clienti. Molti consumatori non sanno cosa si aspettano da un prodotto.

Criteri di segmentazione di mercato

2011-11-22T11:32:00.000+01:00

Non tutti gli schemi di segmentazione di mercato sono efficaci. Le acquirenti del sale da cucina, per esempio, possono essere divise in bionde e brune, ma il colore dei capelli ovviamente non influenza la loro decisione d'acquisto. Inoltre se tutti gli acquirenti comprassero le stesse quantità di sale ogni mese, avessero la convinzione che tutti i tipi di sale sono uguali e fossero disposti a pagare lo stesso prezzo, l'impresa non trarrebbe nessun beneficio dalla segmentazione di questo mercato.

Perchè la segmentazione risulti efficace, ciascun segmento deve presentare i seguenti requisiti:

Misurabilità: le dimensioni, il potere d'acquisto, e il profilo dei segmenti di mercato si devono poter misurare.
Rilevanza: i segmenti di mercato devono essere ampi e profittevoli.
Accessibilità: i segmenti di mercato devono poter essere raggiunti e serviti in modo efficace.
Distinguibilità: i segmenti devono essere concettualmente distinguibili e devono presentare risposte diverse a programmi ed elementi del marketing mix.
Praticabilità: l'impresa deve disporre delle risorse necessarie per sviluppare programmi di marketing efficaci nell'attirare e servire i segmenti prescelti.

Come misurare l'efficienza della forza vendita

2011-11-21T15:59:00.000+01:00

I responsabili delle vendite (direttore commerciale, direttore vendite, sales manager) devono monitorare i seguenti indicatori chiave dell'efficienza nei territori di propria competenza:

media dei contatti giornalieri per venditore
durata media del contatto di vendita
fatturato medio per contatto
costo medio per contatto
spese di viaggio e di rappresentanza per contatto
percentuale di ordini per 100 contatti
clienti acquisiti per periodo
clienti persi per periodo
costo della forza vendita in % sul totale

Quando un'impresa intraprende un'analisi dell'efficienza della forza vendita, spesso scopre varie opportunità di miglioramento. General Electric ha ridotto la forza vendita di alcuni dipartimenti dopo aver scoperto che i venditori contattavano i clienti troppo spesso. Dopo aver scoperto che i venditori si dedicavano all'assistenza ai clienti, una compagnia aerea ha deciso di impegnare meglio le risorse trasferendo l'assistenza clienti a dipendenti con una retribuzione inferiore. Un'altra impresa ha condotto degli studi sui tempi di lavoro e sulle manzioni svolte dai venditori e ha trovato nuovi modi per ridurre i tempi morti e incrementare la produttività.

Fedeltà alla marca

2011-11-21T13:36:00.000+01:00

In base al livello di fedeltà alla marca, gli acquirenti possono essere suddivisi in 4 macrocategorie:

Fedelissimi: consumatori che acquistano sempre la stessa marca.
Fedeli Tiepidi: consumatori che acquistano sempre le stesse due o tre marche.
Fedeli Mutevoli: consumatori che trasferiscono la propria fedeltà da una marca all'altra.
Inconstanti: consumatori che non manifestano nessuna fedeltà alla marca.

L'impresa può imparare molto dall'analisi del proprio mercato in termini di fedeltà alla marca:

1) studiando i fedelissimi può identificare i punti di forza del prodotto;

2) studiando i fedeli tiepidi può scoprire quali sono le marche che sono più in concorrenza con la propria;

3) studiando coloro che cambiano marca, può scoprire i propri punti deboli nelle attività di marketing e tentare di correggerli.

Le imprese che operano in un mercato dominato dai consumatori incostanti possono essere costrette ad un uso più consistente delle riduzioni di prezzo. I consumatori possono cambiare marca anche se ritengono di non aver ricevuto un trattamento adeguato. Attenzione però: ciò che a prima vista può sembrare fedeltà alla marca, in realtà potrebbe riflettere semplicemente abitudine, indifferenza, ricerca del prezzo più conveniente, elevati costi di passaggio o la mera assenza di alternative.

Il prezzo di vendita

2011-11-18T10:36:00.000+01:00

Per determinare il prezzo di vendita, influiscono diversi fattori:

le attività di marketing
le politiche aziendali
il brand o la marca
la presenza di rischi
ecc

Occupiamoci però dei prezzi promozionali. Quando, come e perchè vengono applicati.

Le imprese possono avvalersi di varie tecniche per definire i prezzi e quindi stimolare gli acquisti.

PRODOTTI CIVETTA. I grandi magazzini e i supermarket fissano dei prezzi molto bassi per le marche affinchè vengano attratti il maggior numero di clienti. Questa tecnica è valida se i ricavi delle vendite aggiuntive (a prezzi regolari per intenderci) compensa e supera i margini molto ridotti dei prodotti pubblicizzati come "sotto costo".

PREZZI PER EVENTI SPECIALI. I rivenditori stabiliscono dei prezzi particolari solo in determinati periodi dell'anno con lo scopo di attirare maggiore clientela. Per esempio alla fine dell'estate si tengono delle vendite speciali per il rientro a scuola.

RIMBORSI. Le case automobilistiche e i produttori di altri beni di consumo offrono rimborsi per incoraggiare l'acquisto in determinati periodi temporali. Queste agevolazioni possono aiutare a smaltire rimanenze di magazzino senza dover modificare il prezzo di listino.

FINANZIAMENTO A BASSO TASSO DI INTERESSE. I produttori di beni di consumo di un certo costo, offrono finanziamento a tosso zero se si acquista merce per un certo importo. Ciò permette di non abbassare il prezzo di listino e continuare con una certa linearità la vendita dei prodotti. Un esempio è rappresentato dall'acquisto dei mobili o dell'auto con la finanziaria.

TERMINI DI PAGAMENTO PIU' ELASTICI. I venditori o i produttori propongono una maggiore dilazione nei pagamenti a fronte di acquisti di un certo rilievo o di alcune e ben determinati prodotti. Il vantaggio è rappresentato da una maggiore tranquillità che viene data al cliente e l'opportunità di maggiori vendite per i venditori.

ESTENSIONE DELLA GARANZIA E/O SERVIZI AGGIUNTIVI. Nel prezzo di vendita viene anche concesso un periodo di garanzia più lungo di quello previsto per legge oppure trasporto e/o imballi gratis per merce voluminosa.

SCONTI PSICOLOGICI. A fronte di un prezzo elevato di listino si offre una forte scontiscica per agevolare l'acquisto. In questo modo il cliente non compra il prodotto ma compra lo sconto.

Le strategie promozionali basate sui prezzi, sono spesso un gioco a somma zero. Se funzionano vengono copiate dai concorrenti, se non funzionano si rilevano con uno preco di risorse finanziarie che potevano essere destinate a corsi di formazioni per i venditori, per i grossisti oppure potevano essere destinate ad un miglioramento dei prodotti o dei servizi legati al prodotto. Non dimentichiamoci che la riduzione di prezzo rende molto più difficile il raggiungimento dei budget di fatturato.

Definizione di branding

2011-11-17T10:50:00.000+01:00

Branding o marca è un qualcosa che non esiste. Cerchiamo di spiegare meglio il concetto.
Sebbene lo slancio per creare una marca derivi da programmi di marketing e da altri attività impresa, in ultima analisi è una cosa che si trova nella mente dei consumatori. Diventa un'entità percettiva radicata nella realtà, che però riflette le percezioni dei consumatori.

La definizione della marca (o branding) consiste nel conferire a un prodotto o a un servizio un potere derivante dalla marca stessa. Si tratta di creare delle differenze. Per definire una marca occorre insegnare ai consumatori "CHI" sia il prodotto "COSA" faccia e "PERCHE'" sia interessante. Il branding prevede la creazine di strutture mentali che aiutino i consumatori a organizzare le proprie scelte, le proprie conoscenze relative a prodotti e servizi, in modo da agevolare il loro processo decisionale e, allo stesso tempo, recare valore all'impresa.

Perchè le strategie di branding abbiano successo e si crei un valore della marca, i consumatori devono essere convinti dell'esistenza di differenze significative fra le marche all'interno delle categorie merceologiche. L'importante è che i consumatori non pensino che le marche all'interno della stessa categoria siano uguali.

La comunicazione e il valore del brand

2011-11-15T13:37:00.000+01:00

La pubblicità spesso è un elemento fondamentale nel programma di comunicazione di marketing per creare valore di marca, ma di solito non è l'unico e a volte non è neanche il principale componente. Il mix della comunicazione di marketing, o mix promozionale, consiste in una combinazione di 6 modalità:

Pubblicità. Qualunque forma di presentazione e promozione non personale di idee, beni servizi, finanziata e svolta da un soggetto promotore ben identificato.
Promozione delle Vendite. Incentivi di breve periodo volti a incoraggiare l'acquisto o la vendita di un prodotto o un servizio.
Eventi ed Esperienze. Attività e programmi sponsorizzati dall'impresa per generare un'interazione quotidiana o speciale tra i consumatori e la marca.
Pubbliche relazione e propaganda. Attività finalizzate a promuovere o tutelare l'immagine dell'impresa o i suoi prodotti.
Marketing diretto. Utilizzo del contatto telefonico, del mezzo postale o del fax, posta elettronica o internet, per comunicare direttamente con singoli consumatori selezionati, instaurare con loro un dialogo o suscitare una determinata reazione.
Vendita personale. Presentazione personale effettuata dalla forza commerciale dell'impresa al fine di concludere le vendite ed instaurare rapporti con la clientela.

Le strategie di Marketing basate sul ciclo di vita del prodotto

2011-11-15T10:37:00.000+01:00

La strategia di posizionamento e differenziazione di un'impresa deve cambiare nel corso del tempo, così come cambiano prodotto, mercato e concorrenti lungo il ciclo di vita del prodotto (CVP). Dire che un prodotto ha un ciclo di vita significa affermare 4 concetti:

i prodotti hanno una vita limitata
le vendite dei prodotti attraversano fasi distinte, ognuna delle quali pone sfide, opportunità e problemi diversi al venditore
nelle varie fasi del ciclo di vita del prodotto i profitti aumentano e diminuiscono
i prodotti richiedono strategie di marketing, finanziarie, di produzione, di approvvigionamento e di risorse umane differenti per ciascuna fase del ciclo di vita.

Per cui diventano importantissime le strategie di marketing per un prodotto a seconda che si trovi nella fase di:

INTRODUZIONE
CRESCITA
MATURITA'
DECLINO

Essere nella fase di introduzione quindi "pioneristica" porta a fare delle scelte ben diverse dall'essere nella fase del declino. Allo stesso modo le strategie di marketing saranno notevolmente diverse se il prodotto è in crescita o è nella fase della sua maturità.

Tipologia dei Processi di Acquisto

2011-11-11T10:36:00.000+01:00

Gli operatori di marketing devono comprendere le modalità secondo cui operano le funzioni d'acquisto delle imprese, che trattano diverse tipologie di prodotti adottando di conseguenza un diverso processo d'acquisto.

PRODOTTI DI ROUTINE. Questi prodotti (come per esempio le forniture per ufficio) hanno scarso valore e basso costo e presentano un rischio limitato per i clienti, che cercheranno il prezzo più basso ed effettueranno ordini di routine. I fornitori cercheranno di standardizzare e consolidare gli ordini.
PRODOTTI CHIAVE. Si tratta di prodotti ad alto costo ed elevato valore per il cliente, ma che prevedono un basso rischio di fornitura (per esempio i pistoni del motore) perchè sono realizzate da molte ditte concorrenti. Il fornitore sa che il cliente confronterà le varie offerte di mercato e i relativi costi, quindi deve dimostrare che la propria offerta riduce i costi totali per il cliente.
PRODOTTI STRATEGICI. Sono prodotti di costo e valore elevati per il cliente che prevedono un alto tasso di rischio (per esempio i computer). Il cliente cercherà un fornitore conosciuto e fidato, al quale sarà disposto a corrispondere un presso superiore alla media. Il fornitore dovrebbe stabilire alleanze strategiche in termini di coinvolgimento precoce, programmi di co-sviluppo e co-investimento.
PRODOTTI "COLLO DI BOTTIGLIA". Per il cliente questi prodotti hanno un costo limitato e un basso valore, ma comportano dei rischi (per esempio i ricambi). Il cliente quindi cercherà un fornitore in grado di garantire un'approvvigionamento continuo e di buon livello di affidabilità. Il fornitore dovrebbe offrire parti standard, un sistema di monitoraggio, consegna immediata e un servizio di assistenza.

I fattori che intervengono nella decisione d'acquisto

2011-11-11T09:10:00.000+01:00

Nonostante la valutazione delle marche e dei brand da parte dei consumatori, vi sono 2 fattori generali che possono intervenire tra l'intenzione d'acquisto e la decisione d'acquisto.

Il primo fattore è dato dall'ATTEGGIAMENTO DEGLI ALTRI. Il peso, le opinioni altrui nell'indurre una persona a rivedere il proprio atteggiamento, rendendolo meno favorevole, dipende da 2 elementi: (1) l'intensità dell'atteggiamento negativo degli altri nei confronti dell'alternativa preferita dal consumatore e (2) la motivazione dell'individuo a conformarsi alle opinioni e ai desideri altrui.

Quanto più forte sarà l'atteggiamento negativo degli altri e quanto più questi saranno vicini al consumatore, tanto più egli sarà portato a rivedere le intenzioni d'acquisto definite autonomamente.

Vale anche il contrario: la preferenza di un acquirente per una data marca aumenterà se condivisa da altre persone di cui l'acquirente ha stima.

In relazione all'atteggiamento degli altri, un ruolo importante è assunto dagli intermediari informativi che pubblicano le proprie valutazioni (sondaggi, recensioni e quant'altro).

Come gestire i reclami dei clienti

2011-11-09T10:51:00.000+01:00

Per quanto un programma di marketing possa essere studiato ed applicato alla perfezione, si commetterà sempre qualche errore.

Considerati gli svantaggi potenziali che un cliente insoddisfatto può comportare, è fondamentale gestire le esperienze negative nel modo adeguato.

Come per qualunque altra piccola o grande crisi di marketing, le parole d'ordine sono rapidità e sincerità. I clienti devono avvertire sin da subito che l'impresa nutre una sincera preoccupazione per l'esperienza negativa del cliente.

Ecco alcune procedure che possono aiutare a riconquistare la benevolenza dei clienti:

Istituire un recapito di assistenza attivo 24 ore al giorno 7 giorni su 7 (linea telefonica, fax, email) per l'accoglimento e la gestione dei reclami.
Contattare al più presto il cliente che ha espresso la lamentela. Più l'impresa è lenta nel rispondere, maggiore sarà l'insoddisfazione, il che potrà generare un passaparola negativo.
Assumersi la responsabilità della delusione del cliente; non farne ricadere la colpa su di lui.
Avvalersi di personale disponibile e comprensivo per il servizio di assistenza clienti.
Risolvere il reclamo con rapidità e in modo da soddisfare il cliente, che talvolta non aspira nemmeno ad un rimborso, ma semplicemente a una dimostrazione di interesse dell'azienda.

Marketing di Massa a Marketing Personalizzato

2011-11-09T10:38:00.000+01:00

Al giorno d'oggi è sempre più difficile riuscire ad accontentare i clienti. Sono più svegli, hanno maggiore conoscenza dei prezzi, sono più esigenti, meno tolleranti e sono contattati dai concorrenti con offerte di pari livello o addirittura migliori delle nostre:

Il rapporto col cliente va personalizzato e questa esigenza oggi è più che mai necessaria. Non è pensabile fare delle azioni di marketing o promozioni per tutti uguali. Neanche i prodotti sono uguali per tutti.

Date un'occhiata a questa tabella:
DA MARKETING DI MASSA A MARKETING PERSONALIZZATO

Cliente Medio a Singolo Cliente
Cliente anonimo Profilo del cliente
Prodotto standard Offerta di mercato personalizzata
Produzione di massa Produzione personalizzata
Distribuzione di massa Distribuzione personalizzata
Pubblicità di massa Pubblicità personalizzata
Promozione di massa Incentivi personalizzati
Messaggi unidirezionali Messaggi bidirezionali
Economia di scala Economie di scopo
Quote di mercato Quote per singolo cliente
Tutti i clienti Clienti profittevoli
Attrazione nuovi clienti Mantenimento dei clienti esistenti

La misurazione del valore del ciclo di vita del cliente

2011-11-09T10:18:00.000+01:00

La continua ricerca per accrescere la profittabilità a lungo termine del cliente è strettamente legata al concetto del valore del ciclo di vita del cliente (Customer Lifetime Value). Il valore del ciclo di vita del cliente è il valore corrente del flusso di profitti futuri previsti a seguito degli acquisti effettuati dal cliente nel corso della sua vita, applicando un opportuno tasso di attualizzazione.

Per provare a calcolare il valore del ciclo di vita del cliente, supponiamo che un'impresa analizzi i propri costi di acquisizione dei nuovi clienti:

costo medio di una visita (inclusi stipendi, commissioni, spese e benefit): 300 €
numero medio di visite un cliente potenziale in un cliente effettivo: 4
costo di acquisizione di un nuovo cliente: 1.200 €

Questa è una sottostima poichè non considera i costi pubblicitari, la promozione, più il fatto che una piccola parte dei potenziali clienti viene convertita in cliente effettivo.

Previsione e misurazione della domanda

2011-11-09T09:51:00.000+01:00

Un motivo importante che spinge a svolgere una ricerca di marketing è l'individuazione delle opportunità di mercato. Una volta terminata la ricerca l'azienda deve misurare e prevedere le dimensioni, la crescita e il potenziale profitto delle singole opportunità di mercato.

Le previsioni di vendita sono impiegate dalla direzione finanziaria per aumentare il livello di risorse economiche necessarie per gli investimenti e le operazioni, dalla produzione per valutare la capacità e i livelli di produzione, dagli acquisti per definire adeguati livelli di scorte e dalle risorse umane per assumere un numero di dipendenti adeguato. Il marketing è responsabile dell'elaborazione delle previsioni di vendita. Se le previsioni sono errate per eccesso, l'impresa si accollerà scorte troppo elevate; in caso contrario avrà scorte insufficienti.

Le previsioni delle vendite si basano su stime della domanda. I manager devono definire che cosa intendono per domanda di mercato e fare delle distinzioni tra mercato potenziale e mercato disponibile, tra mercato obiettivo e mercato penetrato.

Le attese dei clienti

2011-11-07T12:50:00.000+01:00

In che modo i clienti formano le loro aspettative? Possono essere basati su esperienze di acquisti passati, su consigli di amici e parenti, o promesse di un'impresa e dei suoi concorrenti. Se gli operatori di marketing creano aspettative troppo elevate, è probabile che esse siano disattese, generando insoddisfazione. Se invece definiscono le aspettative ad un livello troppo basso, l'impresa non riuscirà ad attrarre un numero sufficiente di clientela, anche se coloro che hanno comprato, sono molto soddisfatti della scelta fatta. Alcune delle imprese di successo, continuano ad accrescere le aspettative ma anche di soddisfarle.

Un esempio? La General Motors per la sua divisone Saturn trasformo il rapporto con la clientela, dando loro la possibilità di provare l'auto per 30 giorni e restituirla se non fossero stati soddisfatti. Inoltre i venditori, piuttosto che a provvigioni, li hanno pagati a stipendio, così da evitare quelle tecniche di vendita aggressive pensando piuttosto alla soddisfazione della clientela.

Creare valore, soddisfazione e fedeltà del cliente

2011-11-07T12:38:00.000+01:00

Quando entrate in banca nella maggior parte dei casi noterete che il contatto umano è minimo. In una filiale della Washington Mutual (o WaMu come la chiamano affettuosamente i dipendenti e i clienti fedeli), tutto è diverso: non ci sono sportelli, non ci sono cordoni nè linee gialle per delimitare la privacy. Per aprire un conto corrente (senza spese) basta andare al bancone dell'assistenza clienti dove un collaboratore vi indicherà dove dovete rivolgervi accompagnandovi dal collega.

WaMu entra in confidenza col cliente grazie anche alla formazione e alla preparazione del personale. Se avete un figlio all'università, vi indicheranno chi si occupa dei prestiti per quell'area specifica; se avete bambini piccoli, portateli con voi, c'è l'angolo per i bambini (WaMu Kids) e poi potrete tranquillamente parlare dei vostri risparmi o valutare attentamente l'acquisto di prodotti finanziari.

Nel giro di quattro anni, il cliente che entra per la prima volta in questa banca per aprire un contro corrente, avrà acquistato tutti prodotti possibili e avrà spostato tutta la sua gestione finanziaria su questa banca. Così da piccola cassa di risparmio di Seattle sconosciuta ai più sino a qualche anno fa, è diventata un gigante da 268 miliardi di dollari. Oggi "WaMu" è la più grande cassa di risparmio degli Stati Uniti ed è il sesto istituto di credito al mondo!

Per completezza dell'informazione, questa banca, travolta dalla crisi nel 2008 in America è in liquidazione. Ma la gestione delle attività ha fatto si che i loro clienti, non perdessero neanche un solo centesimo di dollaro.

I Parametri nel Marketing

2011-11-07T11:18:00.000+01:00

Gli operatori del marketing si servono di una varietà di parametri per valutare gli effetti delle attività intraprese.

I parametri di marketing sono una serie di variabili di riferimento che aiutano a quantificare, controllare e interpretare i risultati e gli effetti delle attività di marketing. Tali parametri possono essere impegnati sia dai responsabili di area per strutturare i programmi di marketing sia dall'alta direzione per definire l'allocazione delle risorse finanziarie. Una stima delle attività di marketing consente ai responsabili di giustificare il valore degli investimenti di marketing all'alta direzione.

Molti parametri sono correlati a variabili relativi ai clienti, quali il comportamento d'acquisto e l'atteggiamento, altri dipendono da variabili legati alla marca, quali la quota di mercato, il sovrapprezzo relativo o alla redditività. Inoltre molte imprese possono monitorare una serie lunghissima di parametri interni che gli uomini di vendita devono fornire: più saranno di dati da analizzare, più si interverrà chirurgicamente sulle decisioni di marketing.

Le relazioni tra marketing e vendite

2011-06-07T11:06:00.000+02:00

Il rapporto spesso difficile tra marketing e il settore vendite è collegato principalmente a due aspetti:

quello economico, perchè le unità devono condividere il budget
quello culturale, perchè le priorità, i piani di azione e le capacità sviluppate dalle rispettive persone sono diverse.

Secondo Kotler, il rapporto tra vendite e marketing può essere schematizzato in quattro modelli.
La relazione può essere non definita, cioè i due reparti sono nati e vivono esistenze separate senza che uno sappia bene cosa faccia l'altro e i momenti di incontro servono a risolvere conflitti. Se la relazione è definita, allora sono stati definiti i rispettivi ambiti e nel rispetto delle regole si avviano delle forme di cooperazione.
Quando la relazione è allineata, i confini tra i due reparti continuano ad esistere ma vengono spesso infranti. Si parla un linguaggio comune e si lavora insieme. Con l'integrazione limiti e divisioni decadono del tutto all'insegna della convinzione che si vince o si perde tutti insieme. Vengono ridefinite le relazioni e anche il budget non è più motivo di scontro.

Le differenti figure della funzione commerciale

2011-06-07T10:44:00.000+02:00

Nelle organizzazioni dell PMI, ma già strutturate, la funzione commerciale si affida a differenti figure, è presente un direttore commerciale che riporta alla direzione generale e che gestisce l'intero processo di distribuzione dei prodotti e dei servizi, coordinando sia le azioni pubblicitarie e di marketing che le azioni di vendita, supportato da vari staff.

Alle dirette dipendenze del direttore commerciale, vi sono 2 figure molto popolari, il direttore vendite e il direttore marketing. Analizziamo brevemente i ruoli:

il direttore marketing coordina le attività di marketing, occupandosi quindi del prodotto, della comunicazione, del prezzo e della distribuzione. Il direttore marketing, non ha nessun potere decisionale diretto sui venditori.
il direttore vendite è invece responsabile del raggiungimento degli obiettivi commerciali. Ha potere decisionale diretto sulla forza vendita e la sua attività è orientata prevalentemente nel supporto, nell'affiancamento della forza vendita affinchè vengano raggiunti gli obiettivi.

A queste, con gli anni e col crescere delle strutture si sono affiancati il product manager, responsabile di uno specifico prodotto, il key account responsabile della relazione con una categoria ben definita di clientela e il trade marketing che cura il raggiungimento degli obiettivi qualitativi e quantitativi stabiliti per canale degli intermediari

Indice di Assorbimento e variazione rispetto a periodi precedenti.

2011-06-06T14:59:00.000+02:00

Volendo riprendere la misurazione delle performance della forza vendita, possiamo inserire tra gli strumenti di misurazione l'indice di assorbimento e l'indice di variazione rispetto a periodi precedenti.

Il primo consente dei confronti spaziali tra zona e zona il secondo misura la variazione rispetto a periodi precedenti o al budget che permette confronti temporali.

L'indice di assorbimento pone in relazione la prestazione di un'area con la sua potenzialità, misurata in base a statistiche o rilevazioni ufficiali. Se un indice di assorbimento è inferiore a quello del mercato si ha una cattiva performance. La variazione rispetto ai periodi precedenti, ci consente di misurare la prestazione di un'area rispetto al tempo, calcolando la variazione percentuale.

I principali compiti del nuovo sales manager

2011-06-06T10:19:00.000+02:00

Le decisioni che vengono adottate in azienda, per quel che riguarda la gestione delle vendite, sono influenzate dall'ambiente esterno (quindi concorrenza, esigenze dei clienti, ecc.) e dall'ambiente interno dell'impresa ( ossia da quelle che sono le strategie aziendali e le risorse presenti in azienda).

Colui che deve gestire l'area vendita dell'azienda, il direttore commerciale insieme al direttore vendite piuttosto che al sales manager, è influenzato altresì dalle attività di marketing, cioè dall'individuazione dei clienti, dalla loro segmentazione, dal posizionamento del prodotto e dalle politiche di comunicazione.

Con le sue scelte il sales manager influisce invece sulla forza vendita, le cui capacità e motivazioni determineranno il raggiungimento o meno del risultato commerciale. Quindi il sales manager si dovrà occupare di:

realizzare il piano commerciale;
organizzare la forza vendita scegliendo la tipologia dei canali e la numerosità dei soggetti commerciali sul territorio;
assegnare le zone di attività dei venditori;
definire gli obiettivi, e quindi assegnare il budget;;
supervisionare l'attività dei venditori attraverso la continua analisi del loro comportamento e la gestione dei conflitti;
implementare il piano commerciale selezionando il personale di vendita adeguato e individuando il corretto schema remunerante ed incentivante;
sviluppare metodi di monitoraggio e valutazione della forza vendita attivando i correttivi laddove le performance non dovessero essere soddisfacenti.

Inoltre un buon sales manager dovrebbe:

aggiornare le proprie conoscenze, acquisendo la comprensione delle tecniche di marketing;
saper combinare i canali di vendita sfruttando le peculiarità di ciascun canale, gestendo un adeguato livello di sana competizione e giovandosi delle opportunità offerte dalla tecnologia;
essere vicino ai venditori e ai clienti in modo da non perdere la conoscenza del mercato (che cambia rapidamente);
imparare a lavorare in team con tutte le altre funzioni aziendali e non essere arroccato nel difendere le proprie posizioni;
essere un consulente; non è sufficiente cioè osservare nei confronti dei propri venditori che i "numeri" non sono quelli attesi, ma deve spiegare a ciascuno di loro le ragioni che portano alle scarse performance e indicare la strada da seguire perchè ciò non accada;
incrementare la partecipazione alle decisioni da parte della forza vendita, per esempio nell'analisi del prodotto, nella valutazione della pubblicità o delle promozioni o altro ancora.

Sorridere: il modo migliore per conquistare clienti.

2011-03-15T12:00:00.001+01:00

Leggevo tempo fa su un libro di Seth Godin, (l'autore de LA MUCCA VIOLA, per intenderci) una storiella che voglio riproporvi e che trovo interessante per le nostre aziende.

Lui si trovava a San Francisco dove doveva tenere una conferenza a dei venditori. Glie era stata prenotata una camera in una catena di alberghi dove lui era gia stato e della quale non era mai stato entusiasta per quel che riguardava il servizio. Ma era accanto al posto dove andare, quindi fece buon viso a cattivo gioco.

Al banco della reception, due persone lo hanno accolto innanzi tutto alzando lo sguardo e accompagnandolo verso di loro e poi, uno dei due, con un "sorriso sincero" gli diede il benvenuto. Da quel momento tutto cominciò a cambiare. Quei due impiegati ce la mettevano tutta, non per dovere o per obbligo ma solo per volere!!!

Salì al piano, dove una cameriera gli offrì un biscottino della fortuna, quello con una frase augurale all'interno.

Camera bellissima e soprattutto pulitissima, musica rilassante diffusa e un servizio sveglia dove a rispondere non era una voce registrata ma una persona gentilissima che, fissata la sveglia gli chiese se voleva anche la colazione in camera (la sveglia era alle 4 del mattino).

Non esiste una esperienza perfetta, ma questa storiella, è raccontata da persone vere ed autentiche che gli hanno ridato fiducia in quella catena di alberghi.

Ma perchè non si può fare tutto questo nelle nostre aziende? nelle nostre organizzazioni?

Il primo corso da frequentare per molti dipendenti è quello per imparare ad essere gentili ed sorridere.

ANNUNCIO DI LAVORO: Ricerca di Venditori Professionisti

2011-02-24T14:48:00.001+01:00

Per azienda distributrice di materiale elettrico, automazione, distribuzione, apparecchiature modulari, fotovoltaico, ecc, ricerca venditori professionisti, già inseriti nel settore, con conoscenza approfondita del mercato degli installatori, quadristi, distributori, grossisti e aziende, per le provincie della Lombardia e del Veneto.

Tale ricerca, per ovvie ragioni riveste carattere di assoluta riservatezza ed è esclusivamente per professionisti del settore. Diploma o Laurea, indispensabili, saranno in linea con le caratteristiche ricercate.

L'entusiasmo che ci contraddistingue contagia tutta l'area commerciale e per questi motivi che il professionista che entrerà nel nostro gruppo sarà dotato di spirito imprenditoriale, iniziativa, proattivo e con un'attitudine spiccata al problem solving.

La casa madre è una multinazionale con oltre 16.000 dipendenti e oltre 300 bilioni di dollari di fatturato. Quest'estate, tutta l'equipe Italiana sarà ospite per 8 giorni e sarà anche un momento di forte coesione per il gruppo. Abituati a lavorare per obiettivi, benefit, bonus e premi sul fatturato, fanno dei nostri uomini di vendita dei professionisti felici di lavorare con noi.

Rimango in attesa delle vostre email (ma solo di coloro che si rispecchiano nel profilo ricercato) per potervi contattare al più presto.

Strategie e Innovazione

2011-01-19T21:51:00.009+01:00

Abbiamo già parlato dell'innovazione d'impresa, dove agire, come agire ecc. (se vuoi leggere l'articolo clicca qui), voglio tornare sull'argomento, ponendo l'accento anche strategia perchè in comune hanno la caratteristica di costruire validissimi stumenti di supporto per lo sviluppo dell'impresa.

E' opportuno precisare che gli elementi che fanno parte di qualsiasi strategia sono:

l'individuazione degli OBIETTIVI;
le AZIONI necessarie per il raggiungimento degli obiettivi stessi;
la definizione degli STAKEHOLDERS;
la CODIFICA degli obiettivi e delle azioni in un linguaggio comprensibile a tutti;
la definizione del PIANO OPERATIVO.

La strategia prende forma attraverso le decisioni con cui un'impresa tende a creare valore, facendo leva sulle proprie risorse.

Nel momento in cui si definisce la strategia è necessario coinvolgere l'intera catena del valore: un piano strategico è funzionale solo se tutti i livelli aziendali si sentono parte attiva nella realizzazione del progetto e, quindi, motivati a scambiarsi esperienze e interpretazioni.

L'innovazione rappresenta uno dei tasselli importanti della strategia d'impresa, in quanto crea vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza.

La parola d'ordine quindi diventa INNOVAZIONE intesa come concetto in senso lato: innovazione di IDEE, innovazione di PRODOTTO, innovazione di SERVIZIO, innovazione nei MODELLI di BUSINESS, innovazione di PROCESSO.

Marketing non convezionale: il coinvolgimento

2011-01-12T23:08:00.013+01:00

Il coinvolgimento è una delle parole d'ordine della strategia di marketing non convenzionale (engagement). In questi giorni, mi trovo ad affrontare un problema abbastanza difficile in una azienda che vuole emergere sul mercato, vuole affermarsi sul mercato italiano, ma deve fare i conti con il prodotto che distribuisce: sto parlando di un prodotto cinese.

Il problema più grande, a mio avviso, sta proprio nel COINVOLGIMENTO. Ci sono grandi difficoltà a far capire a tutta l'organizzazione che il consumatore-coinvolto, può partecipare addirittura nei processi di design o di miglioramento del prodotto, è un consumatore che sarà più portato a prestare attenzione al brand e, probabilmente, è disposto a rimanergli fedele. Può addirittura diventare un "evangelizzatore" della marca perchè sicuramente può attivare quei processi "virali" che nessun marcho può attivare se non a fronte di un cospicuo impegno finanziario.

I "brand" devono ricercare e creare "esperienze" dirette con i loro clienti proprio per evitare di cadere nell'anonimato e nel concetto che "un prodotto vale l'altro".

Tale coinvolgimento può essere "occasionale" o "duraturo". Ovvio è che il secondo caso diventa per ogni uomo di marketing il punto di arrivo, perchè sviluppa e rafforza nel tempo un legame biunivoco azienda-consumatore. Ma certamente in questo caso il cliente nutre nel brand grandi attese.

In un mondo caratterizzato di overload informativo è sempre più difficile per un brand superare il "rumore di fondo" (ogni giorno, entriamo in contatto con almeno 1.500 prodotti) ed emergere sui competitors. Stiamo dunque parlando della fine del brand? Forse, ma solo di quelli che non sanno suscitare nei consumatori emozioni e un senso di fedeltà che vada bel oltre la ragionevolezza di una scelta meramente razionale.

La soluzione, a mio avviso, sta nel pensare a nuovi prodotti o a nuovi servizi (quindi innovare, quindi innovazione) che abbiano il potere di creare con i consumatori legami emotivi capaci di durare nel tempo.

Esiste una ricetta per creare un BRAND di successo?

2010-11-17T08:59:00.001+01:00

Assolutamente NO, ma esiste un CORRETTO APPROCCIO che varia secondo i contesti per affrontare un mercato sempre più competitivo.

LE QUATTRO REGOLE PER UN BRAND VINCENTE:

mantenere la promessa iniziale in termini qualitativi e di performance-servizio (valori tangibili);
differenziarsi soprattutto in termini culturali, innovare;
essere portatore di principi e valori in cui il consumatore si possa riconoscere ed "entrare in relazione" con l'azienda (valori intangibili);
sviluppare una elevata capacità attrattiva attraverso una sapiente strategia di comunicazione che si basa sull'ascolto del mercato, del consumatore.

La costruzione di un brand di successo si basa sulla capacità di ascolto, su un'attenta costruzione dell'immagine, su una forte cultura, leadership, reputazione aziendale, una sapiente gestione degli strumenti disponibili, la capacità di comunicare e di creare relazioni lunghe e durature.

Il marchio è un valore d'impresa ed è uno degli elementi che vanno a costruire il patrimonio dell'impresa stessa. Un esempio su tutti: NIVEA, arrivata ai suoi 100 anni di vita, per la quale si ipotizzava di cambiare "pelle" e rinnovare colori e logo. La scelta dei vertici del marketing internazionale è stata: "la scatola blu non si tocca", tutto il resto può fare da corollario ma quello che esso evoca, di generazione in generazione, deve rimanere tale.

Il valore d'impresa negli anni Ottanta era legato prevalentemente agli aspetti materiali: impianti, stock di magazzino, macchinari, edifici, ecc. Nel XXI secolo il valore dell'impresa è generato essenzialmente da: conoscenza, immagine, capacità d'apprendimento, correttezza delle strategie, cultura e leadership. Per questo l'attività di branding, ovvero la selezione di tutti gli aspetti tangibili e intangibili che concorrono a differenziare un prodotto o un servizio per renderlo competitivo e unico (attraverso l'uso di nomi e di simboli distintivi), interessa l'organizzazione nel suo insieme. Ogni aspetto dell'impresa, anche il più piccolo ha un impatto sul processo di branding oggi più che mai attuale per avere successo nel business.

Colui che si occupa del marketing ricopre un ruolo strategico ed è responsabile di più ambiti che seguono l'intero ciclo di vita del prodotto:

della sua concezione in risposta ai bisogni del cliente;
alla ricerca dell'alleanza migliore con la distribuzione;
alla definizione del packaging e del prezzo;
allo sviluppo del piano di lancio per accompagnare il suo ingresso sul mercato attraverso un'azione integrata di communication mix.

Ed è proprio la funzione del marketing che ha il compito di differenziarsi in mercati iperaffollati di proposte. Attraverso l'attività di branding il marketing permette al prodotto di diventare qualcosa di vivo che va a toccare la parte più profonda del consumatore e di assumere una "personalità" così forte tanto da identificare i suoi consumatori e consentire ad essi di identificarsi nel marchio stesso. Tutto ciò serve per creare business e sviluppare capitale d'impresa.

Se vuoi leggere altri articoli di marketing clicca qui e scegli quello di tuo interesse.

Com'è cambiato e come cambia il rapporto tra azienda e cliente

2010-11-16T09:40:00.000+01:00

Fino a ieri l'auto si acquistava da un concessionario, da un rivenditore autorizzato o per l'auto usata, anche in officina. Oggi cominciano a essere disponibili nuove opportunità di acquisto anche attraverso internet (specie per l'usato, ma non solo), nella grande distribuzione o direttamente dalla casa madre. Ed è possibile decidere se farsela consegnare a casa o ritirarla nella sede del marchio (esempio tipico è AUTOSTADT - foto sopra - una esposizione un po' Disneyland realizzata da Volkwagen in Germania insomma un parco a tema dell'auto di oltre 25 ettari).

Ci troviamo di fronte, insomma, ad alcuni dei vari cambiamenti radicali, del rapporto tra azienda e cliente, in grado di modificare le transazioni precedenti sia nel B2C sia nel B2B. Questi cambiamenti, alcuni già visibili altri ancora in embrione, rispondono alle nuove esigenze di un cliente che è:

consapevole del suo potere contrattuale e vuole per sè solo e sempre il meglio, in particolare sul piano delle emozioni;
si aspetta di trovare anche in altri settori il tipo di soddisfazione ottenuta già in un altro. Sentirsi coccolato in una gioielleria, lo spinge, anche in modo latente, a sentirsi trattato allo stesso modo in una concessionaria o anche semplicemente dal giornalaio.

In questo senso possiamo pensare quali spunti possono offrire, a un manager curioso e creativo, il Cirque du Soleil, Las Vegas, Disneyword o un Garden Center. Ma il cliente vuole anche scegliere il canale di acquisto nel quale ritiene di poter ottenere maggiore soddisfazione alle sue aspettative, siano esse psicologiche, sociali, sensoriali, economiche. Per questa ragione, alcune imprese sviluppano, direttamente o indirettamente, rapporti multicanali o multimodali con i loro clienti (vedi il caso della Vodafone con la quale puoi effettuare una ricarica per il tuo telefonino, direttamente dal sito, tramite i punti Vodafone sul territorio, puoi scegliere di ricaricare tramite i loro operatori di call center o ancora in un autogrill oppure in un tabacchi o in edicola).

consentendo in questo modo ad ogni tipologia di persona di acquistare in modo differente.

L'orientamento al prodotto o al cliente?

2010-11-15T09:53:00.000+01:00

Per avere clienti fedeli non basta avere un buon prodotto e promuoverlo con una comunicazione efficace, ma essere ECCELLENTI in ogni istante di contatto del cliente con l'azienda.

Diventa fondamentale comprendere "l'esperienza", ovvero la storia che il cliente vive istante per istante, nella relazione con l'impresa. Peraltro, oggi il cliente non valuta solo il prodotto acquistato ma l'organizzazione nel suo complesso; quindi anche il modo in cui l'impresa è organizzata. Si parla per questo di "vetrinizzazione dell'azienda": non solo il prodotto o il servizio ma tutta l'organizzazione è sotto gli ogli dei clienti costantemente che, severamente, la scrutano. Tale esigenza stravolge proprio il modo in cui le imprese sono tradizionalmente strutturate. In passato le imprese seguivano uno di questi due modelli:

L'ORIENTAMENTO AL PRODOTTO: in azienda una parte dell'organizzazione si occupava di inventare e costruire nuovi prodotti e il marketing doveva trovare il modo migliore per promuoverli e venderli;
L'ORIENTAMENTO AL MARKETING: in azienda una parte dell'organizzazione (gli uomini del marketing) ascoltavano i bisogni del cliente e quindi trasferivano questi bisogni a chi si occupava di produrre un bene o un servizio.

Secondo questi due modelli spettava comunque agli esperti del marketing gestire le modalità di promozione di un prodotto o di un servizio. Diffondere nelle imprese un atteggiamento centrato sul cliente significava far sì che tutte le funzioni aziendali (produzione, marketing, IT, ecc) simultaneamente lavorino per migliorare l'esperienza del cliente.

L'oggetto del Marketing

2010-11-15T08:23:00.000+01:00

Voglio parlarvi adesso di come il marketing si "insinua" nella vita aziendale, di cosa si occupa nello specifico e quali aree "colpisce" all'interno dell'azienda nel suo complesso.

Kotler, guru della materia, in uno dei suoi ultimi volumi "Il marketing del nuovo millennio", identifica dieci tipi di entità di marketing.

BENI MATERIALI: rappresentano la quota più consistente della produzione e dell'attività di marketing della maggior parte dei paesi;
SERVIZI: nelle economie sviluppate una misura crescente delle attività è focalizzata sulla produzione dei servizi;
EVENTI: si tratta del marketing che promuove fiere, eventi sportivi, artistici o altri eventi come le presentazioni aziendali.
ESPERIENZE: si tratta di attività in forte crescita che offrono al cliente, per esempio, l'esperienza di visitare un parco a tema o di vivere una serata in un locale alla moda;
PERSONE: il celebrity marketing è un business in forte crescita e si dedica alla promozione di artisti, politici, avvocati popolari, uomini d'affari, architetti illustri, ecc. Ciascuno di noi, inoltre, si trova a gestire la propria immagine rispetto agli obiettivi personali e professionali che intende perseguire;
LUOGHI: città, province, regioni e intere Nazioni, competono nell'attrarre turisti, imprese, sedi di multinanzionali e nuovi residenti. Considerate che il turismo si sta avvicinando al traguardo del primo settore al mondo per numero di occupati e di fatturato;
PROPRIETÀ: i diritti di proprietà sia immobiliari che mobiliari (titoli e azioni) sono oggetto crescente di marketing;
ORGANIZZAZIONI: le imprese, le università, i musei, le organizzazioni non profit promuovono la loro immagine;
INFORMAZIONE: la produzione, il packaging e la distribuzione di informazioni è una delle maggiori industrie della nostra società;
IDEE: se ogni offerta di marketing implica una idea di base, il marketing delle idee si propone di promuovere nuovi atteggiamenti mentali nel contesto sociale, per esempio rispetto alla guida in stato di ebbrezza.

La molteplicità degli oggetti di marketing rende la disciplina trasversale e pervasiva.

Il ruolo del Marketing Manager completo

2010-11-14T08:06:00.001+01:00

Alla fine del 2009, abbiamo già parlato del Marketing Manager: di chi è costui, di cosa si occupa, come svolge la sua attività, ecc. Per poter leggere le caratteristiche e le peculiarità di questa figura potete cliccare qui.

Oggi, a distanza di solo un anno, emerge un nuovo profilo del marketing manager completo, proprio a far capire e per far comprendere come l'evoluzione dei ruoli in azienda ed in particolare il ruolo del responsabile marketing sia in continua evoluzione. Il marketing manager deve aggiungere al suo bagaglio professionale le seguenti sei capacità:

considerare il consumatore cuore del marketing;
misurare il ritorno degli investimenti fatti in marketing;
accogliere le sfide dei nuovi media;
riconoscere le questioni dell'organizzazione come imperativo per il marketing;
costruire un nuovo paradigma di relazione con le agenzie pubblicitarie;
sviluppare capacità di adattamento e di reinvenzione.

In termini pratici, lo sviluppo del nuovo profilo completo del marketing manager passa attraverso una lunga permanenza dei manager nella stessa posizione prima di assumerne altre nell'organizzazione (il modello dei cambiamenti frequenti di posizione è valutato negativamente in termini di sviluppo del profitto), l'introduzione ufficiale nell'agenda del manager di attività quali visita diretta ad alcuni punti vendita e a un campione di clienti finali nelle loro case (B2C) o nelle loro aziende (B2B), una formazione sull'empatia rispetto al cliente che non si articola solo in lezioni ma in un laboratorio di sviluppo personale condotto da terapeuti.

La Procter&Gamble, rimane come modello di riferimento con una scuola storica di marketing che ha saputo integrare i modelli classici e le esigenze di innovazione del nuovo millennio.

Vedi anche: Il Marketing Manager, ruolo.

Il bombo non può volare

2010-10-29T10:45:00.000+02:00

Il desiderio crea l'IGNORANZA INTELLIGENTE.

L'ignoranza intelligente è il dono di non sapere ciò che non sai fare, perciò puoi andare avanti e fare una certa cosa. Molte volte ciò permette a una persona di realizzare quasi l'impossibile. Per esempio un nuovo venditore entra in una nuova organizzazione senza che abbia esperienza nel settore, senza che conosca il mercato di riferimento, senza avere ancora le nozioni base delle tecniche di vendita. Non avendo nessuna esperienza, non conosce bene i meccanismi che regolano il rapporto tra venditore e cliente, non conosce i tempi e i metodi di approccio al cliente, non conosce bene il prodotto che vende. Per fortuna, NON sa di NON SAPERE ed è motivato dal bisogno e dal desiderio di riuscire. Il risultato è che il suo entusiasmo stimola tutta l'organizzazione a vendere. Non sapendo di non saper vendere, VENDE!!! Forse è per questo che un venditore "novellino" è migliore di un venditore "giù di giri".

A tutti è noto che il BOMBO non può volare. Esistono prove scientifiche schiaccianti, il bombo non può volare. Ha il corpo troppo pesante e le ali troppo piccole e leggere. Dal punto di vista aerodinamico, è impossibile che voli, ma il bombo non sa leggere. E VOLA.

Lo sviluppo qualitativo dell'azienda.

2010-10-21T08:12:00.000+02:00

Voglio parlavi adesso dello sviluppo aziendale, dello sviluppo che l'imprenditore dovrebbe dare alla propria azienda per essere certo che essa si affermi su un mercato che ogni giorno diventa sempre più competitivo e ricco di insidie.

L'imprenditore di oggi è l'artefice, come dicevo, della creazione di imprese che sono finalizzate al successo imprenditoriale. Qualche esempio? Luxottica, Natuzzi, Geox, e possiamo ancora continuare con altre eccellenze.

L'eccellenza imprenditoriale deve essere pervasiva, ovvero operare su tutte le variabili aziendali e scendere in profondità nella struttura aziendale. In particolare l'eccellenza imprenditoriale si manifesta quando nell'impresa si manifestano e si raggiungono contemporaneamente 3 obiettivi:

Produttività, intesa come attitudine mentale verso un costante miglioramento di ciò che già esiste (oggi fare meglio di ieri e domani fare meglio di oggi).
Qualità, intesa nella sua accezione di sistema totale della qualità che coinvolge uomini e mezzi ad ogni livello dell'organizzazione.
Creatività, intesa in tutte le attività aziendali, quali le strategie aziendali, le nuove tecnologie, il lancio di nuovi prodotti e le campagne pubblicitarie, le reti di vendita (porta a porta, corrispondenza, internet, ecc.)

L'eccellenza imprenditoriale deve inoltre tendere a una strategia globale rinunciando ad ambiti ristretti ovvero nicchie di mercato o a dimensioni nazionali, come è avvenuto per alcune imprese giapponesi (Sony, Toyota, Honda) o americane (IBM, McDonalds, General Motors).

Attenzione, attenzione, attenzione.

2010-10-20T11:17:00.000+02:00

Tutto ciò a cui presti attenzione si amplia. Cresce.

Presta attenzione alle tue piante e cresceranno. Presta attenzione alla causa che ti interessa di più e la tua passione e le tue conoscenze ne aumenteranno il successo. L'attenzione è così: ovunque tu la diriga, il suo oggetto cresce.

Quando parli ai membri della tua squadra, del tuo team, presta sempre attenzione ai risultati finali che vuoi raggiungere, non allo sforzo necessario per ottenerli. Quando lodi i tuoi uomini, presta attenzione ai risultati raggiunti, non ai tentativi e agli sforzi compiuti.

La maggior parte di coloro che guidano dei team, dei manager, dei capi, tralascia questo punto fondamentale: continuano a premiare il tentativo e non capiscono che così facendo comunicano il messaggio inconscio che "basta provarci". Presto i loro uomini arriveranno a pensare che se possono dimostrare di sforzarsi i risultati finali non saranno tenuti in considerazione. Assicurati di premiare i risultati finali più di ogni altra cosa.

Se ti comporterai in questo modo, otterrai risultati migliori. Devi essere tu quello che continua a parlare di numeri se vuoi che una persona raggiunga questi numeri. Se invece ti lamenti di come tutto sia difficile e poni enfasi sui duri sforzi degli altri, ecco che cosa otterrai: meno risultati e più tentativi. Tutto quello che lodi cresce, sempre. Questa è una legge di natura.

L'attenzione ha un grande potere e tuttavia la maggior parte delle persone lascia che la propria concentrazione sia continuamente sviata da forze esterne. Una telefonata inattesa, un'email inopportuna, qualcuno che si presenta con un problema routinario da risolvere. In questo modo l'attenzione si disperde.

Ma l'attenzione è come il denaro, è un tesoro prezioso, si riversa sulle cose; come il denaro, si investe su quello che scegli tu. Se investi la tua attenzione in quello che vuoi tu (profitti quantificabili, risultati specifici) otterrai sempre più facilmente ciò che desideri.

La leadership e l'empowerment

2010-10-19T09:08:00.003+02:00

Cos'è la leadership nel direttore commerciale o nel sales manager? Cos'è l'empowerment e come si sviluppa?

Nelle aziende moderne e modernamente organizzate si avverte subito se le persone si trovano bene e rendono in termini di prestazioni. In generale ognuno dimostra senso di responsabilità, è proattivo, si fa carico di problemi che incontra ed è disponibile nel confronto con gli altri.

In queste aziende si assiste ad un'attenzione speciale verso le persone. Ognuno viene valorizzato, ascoltato, riconosciuto per meriti che ha e per i contributi che da; si coglie il grande senso di appartenenza e di identificazione nell'organizzazione; lo stile di gestione è partecipativo; esistono spazi per la creatività ed emerge il concetto di squadra.

Il responsabile commerciale professionale (e professionista) deve pertanto essere "intelligente" sia sul piano razionale (piani, processi, metodi, tecniche, problem solving), sia sul piano emozionale (consapevolezza di sè, autocontrollo emotivo, empatia, autorevolezza e negoziazione).

Nell'attività di motivazione e guida dei venditori il direttore commerciale o il sales manager, può utilizzare il fattore emotivo per sviluppare empowerment (senso di appartenenza, autoresponsabilizzazione, automotivazione e integrazione) assicurandosi così che ogni venditore sia costantemente partecipe alla vita aziendale, identificandosi nella missione da svolgere, sentendosi responsabile in ogni attività, facendosi carico dei problemi, essendo propositivo e disponibile ai cambiamenti.

Il direttore commerciale può favorire gli atteggiamenti che producono efficienza ed efficacia, stimolando opportunamente i suoi collaboratori attraverso la creazione di un clima aperto e cordiale con un approccio che tende a considerare gli errori occasioni di apprendimento, sfruttando i momenti di coaching per rinsaldare il rapporto, mantenendo costante l'attenzione ai bisogni dei propri collaboratori. Sappiamo infatti che ogni essere umano tende a soddisfare i propri bisogni, razionali ed emozionali, sia nella vita privata che in quella sociale; tuttavia rivolge maggiore attenzione al mondo del lavoro, da cui può ricavare frustrazioni o gratificazioni. Il responsabile commerciale professionale è pienamente consapevole che i venditori hanno bisogni fisiologici di base e che senza remunerazioni sufficienti non possono durare a lungo, così come sa che ogni venditore necessita di sicurezza e protezione nel lavoro e altrettanto di far parte di un gruppo in cui egli si senta a proprio agio.

Quando questi fattori non sono soddisfatti, non si può certo pretendere empowerment. Tuttavia, anche se un venditore guadagna abbastanza, è sicuro del suo posto di lavoro e fa parte di un gruppo accogliente, ciò non vuol dire che sia realmente motivato e soddisfatto: ha semplicemente eliminato tutte le frustrazioni. Per essere spinto a dare di più, a investire tutte le proprie energie, a dare il meglio di sè, desidera essere riconosciuto, apprezzato, valorizzato, considerato, ascoltato, sfidato negli obiettivi e nelle competenze.
Leggi anche:
La politica commerciale
Essere di esempio
La formazione del team commerciale

Il controllo della forza vendita sul territorio

2010-10-18T09:31:00.001+02:00

Per completare una corretta strategia commerciale, dopo avere assegnato gli obiettivi e controllato i risultati di vendita, occorre disporre la forza vendita sul territorio per assicurare un'ottimale copertura della clientela. Bisogna visitare i clienti attivi ma anche ritagliarsi del tempo per crearne di nuovi.

Considerando i livelli di traffico raggiunti nelle nostre città, è fondamentale pianificare dei giri visita in modo di ridurre i tempi di trasferimento e massimizzare il tempo trascorso con i clienti. Si osserva inoltre che abituare il cliente ad una visita costante assicura maggiori livelli di fatturato perché evita le rotture di stock.

Il metodo del pianificato consiste di assegnare ad ogni cliente la frequenza di visita più adatta alla sua potenzialità cercando di minimizzare il tempo di trasferimento:

inizieremo segmentando la clientela in base al fatturato: A - B - C;
assegneremo ad ogni cliente una frequenza di visita mensile;
porsi degli obiettivi di visita realistici che si possono fare ogni giorno e assegnare a ogni venditore un numero di clienti nuovi da ricercare ogni mese;
occorrerà tener conto delle riunioni e del lavoro amministrativo;
infine si distribuiranno le visite per ogni giorno tenendo conto del percorso più razionale.

Prendiamo per esempio un gruppo di 100 clienti che ordineremo in ordine decrescente rispetto al fatturato. In molti casi si osserva che il primo 20% dei clienti (quindi 20 clienti nel nostro esempio) sono responsabili della maggior parte delle vendite (può arrivare sino all'80% del fatturato totale). Assegneremo una frequenza di visite mensili in relazione all'importanza del fatturato sviluppato da ogni singolo cliente. Quindi ciascun venditore, conoscendo il proprio territorio assegnerà il giorno di visita a ciascun cliente tenendo presente le distanze e il carico di lavoro giornaliero. Leggi anche La rete vendita: diretta, indiretta o mista

Verifica dei risultati di vendita

2010-10-15T08:03:00.001+02:00

Come possiamo effettuare un efficace controllo delle performance di vendita? Come possiamo controllare che la nostra forza vendita raggiunga gli obiettivi prefissati?

Il primo punto consiste nell'assegnare ai venditori gli obiettivi relativi alla loro zona di competenza. Gli obiettivi dovrebbero essere impegnativi, ma comunque raggiungibili in modo da avere uno stimolo costante.

Tanto più gli obiettivi saranno condivisi dalla forza vendita maggiore sarà l'impegno per perseguirli.

Per assegnare gli obiettivi in modo corretto, occorre tener conto di molteplici informazioni e dei dati di mercato; fondamentale è effettuare una analisi approfondita delle zone di vendita (provincia, regione, nazione, ecc.) determinando il livello di sviluppo e la copertura dei clienti. Per poter identificare gli obiettivi corretti, occorre poi conoscere e saper analizzare una serie di dati, tra cui il trend di sviluppo del mercato in cui opera l'azienda.

L'azienda deve inoltre fornire chiare indicazioni su quali prodotti lanciare e con quale supporto per promuoverli. Sarà utile sempre analizzare le serie storiche degli anni precedenti dell'azienda, la quota di mercato e quelle dei concorrenti. Tali informazioni ci daranno il quadro generale di riferimento che permetterà per esempio di stabilire se la nostra azienda potrà crescere il prossimo anno del 15%. Questo dato generale non potrà essere spalmato in modo uguale per tutti i venditori ma andrà poi suddiviso per zone in base alle potenzialità e ai risultati sin qui ottenuti. Risulta fondamentale analizzare in dettaglio il fatturato per cliente osservando il mix dei prodotti trattati, analizzare i clienti non attivi, stimare il loro potenziale e tenere conto del carico di lavoro già assegnato a ciascun venditore.

Per l'assegnazione degli obiettivi è possibile eseguire due metodi distinti, denominati "top-down" e "bottom-up".

Nel primo caso, la direzione aziendale o la proprietà fornisce un obiettivo ai dirigenti: questi lo suddividono ai quadri intermedi (Capi Area, Capi Distretto, ecc.), che lo assegnano poi ai venditori che a loro volta lo suddivideranno per cliente. Nel secondo caso la direzione fornisce un quadro di riferimento, i venditori formulano delle proposte ai quadri intermedi e questi ultimi li passeranno ai dirigenti. Il secondo metodo ha il vantaggio di essere più condiviso e utilizza maggiormente le informazioni in possesso della forza vendite. Il rischio che si incontrerà nella sua applicazione, è la lunghezza dei tempi e la maggiore complessità del processo.

Dopo aver assegnato gli obiettivi occorre monitorare l'andamento in modo costante e intervenire nei casi di scostamento. Per controllare i risultati di vendita, è necessario tenere presente che è molto difficile fare riferimento a dati assoluti. Bisognerà quindi confrontare i risultati in modo relativo paragonando ogni zona o settore alla media nazionale oppure ai periodi precedenti. Leggi anche La definizione degli obiettivi commerciali e dei budget di vendita.

La nuova figura del Direttore Commerciale: da Manager a Leader.

2010-10-14T08:43:00.001+02:00

Abbiamo già parlato del direttore commerciale (o responsabile commerciale o, ancora, sales manager) e della sua funzione l'anno scorso (per leggere l'articolo cliccate qui): chi è, cosa fa, di cosa si occupa. Ho la necessità di aggiungere dell'altro, sollecitato anche dalle vostre graditissime email, visto che il ruolo è in continua evoluzione.

Fino a ieri il direttore commerciale era un capo che poggiava la sua relazione su un rapporto burocratico dall'alto verso il basso e che privilegiava le attività di controllo e gestione mantenendo un ruolo di "supervisore"; oggi invece deve essere un leader che ha un approccio flessibile alle soluzioni, che rafforza i propri uomini nella gestione dei problemi, privilegia la relazione con le persone motivandole e facendo da coaching (e cioè supportando, affiancando, sostenendo i venditori nella loro attività).

Il leader è anche colui che ha anche una visione oltre i confini di breve periodo, cui deve orientare i comportamenti di tutti i venditori: ha cioè il compito di porre traguardi importanti alla propria forza di vendita. Il direttore commerciale delle nuove organizzazioni aziendali dovrebbe:

aggiornare le proprie conoscenze, acquisendo la comprensione delle tecniche di marketing;
saper combinare i canali di vendita sfruttando le peculiarità di ciascun canale, gestendo un adeguato livello di sana competizione e giovandosi delle opportunità offerte dalla tecnologia;
essere vicino ai venditori e ai clienti in modo da non perdere la conoscenza del mercato (che cambia frequentemente);
essere un consulente; non è sufficiente cioè osservare nei confronti dei venditori che i "numeri" non sono quelli attesi, ma deve spiegare a ciascuno di loro le ragioni che portano alle scarse performance e indicare la strada da seguire perchè ciò non accada;
incrementare la partecipazione alle decisioni da parte della forza vendita e deve coinvolgere i venditori nell'interazione con altre funzioni aziendali, per esempio nell'analisi del prodotto, nella valutazione della pubblicità o delle promozioni e altro ancora.

In definitiva, il direttore commerciale ha il compito di costruire una squadra di venditori o agenti commerciali in cui confluiscano e si condividano tutte le competenze e si sostenga la crescita delle performance dei singoli venditori (facendo un paragone con una squadra di calcio, piuttosto che di basket che funzioni ciò equivale a dire "saper fare spogliatoio")

Non accettate mai la possibilità del fallimento

2010-10-13T09:31:00.000+02:00

Un certo Franklin D. Roosevelt tra le altre cose, disse:

"Non c'è nulla da temere se non la paura stessa".

E aveva proprio ragione.....

Nella vita adulta, il timore del fallimento è il maggior ostacolo per il successo. Notate quindi che la paura non è il fallimento in sè, che invece rafforza e ci rende più duttili e determinati. Invece è la paura di fallire o l'anticipazione dell'insuccesso a paralizzare i pensieri e le attività, trattenendoci persino dal provare a fare le cose di cui abbiamo bisogno per avere successo.

Osate tentare. Le persone che fanno raggiunto il successo non sono degli scommettitori. ma sono disposti ad assumersi dei rischi calcolati, in funzione degli obiettivi prefissati per ottenere ricompense maggiori. In realtà, l'atteggiamento nei confronti dell'assunzione dei rischi è il fattore più indicativo della disponibilità ad arricchirsi o a raggiungere il successo.

Ogni volta che dovete affrontare una situazione rischiosa ponetevi questa domanda: Qual'è la cosa peggiore al mondo che mi possa capitare se procedo?

Il fatto è che tutti temono di fallire. Ognuno ha paura della povertà e delle umiliazioni. Ognuno si spaventa se commette un errore o se subisce battute d'arresto. Ma coloro che raggiungono il successo, affrontano consapevolmente e deliberatamente tale paura, accingendosi comunque ad agire. Ha scritto Ralph Emerson: "Abituatevi a fare le cose che temete. Se le fate, sarà certa la morte della paura"

Se agite con coraggio ed audacia verranno in vostro aiuto forze ignote. Ogni atto di coraggio, aumenta la vostra audacia e la capacità di essere più coraggiosi in futuro. Ogni volta che agite in senso positivo senza garanzia di successo, diminuiranno i vostri timori, aumenteranno il vostro coraggio e la fiducia personale. Alla fine arriverete al punto in cui non arete più paura di niente.

Vi ricordate il film Apollo 13, quando gli altri cominciavano ad ipotizzare di perdere la navetta spaziale e gli astronauti, Eugene Krantz il responsabile della sala di controllo della NASA, riunì i suoi uomini e disse: "Signori, il fallimento dell'operazione non è contemplato".

Spetta a voi impegnarvi per diventare uomini (e donne) di successo, spetta a voi impegnarvi per raggiungere l'obiettivo. Il vostro compito sta proprio nello stabilire nuovi traguardi, nuove mete, nuovi obiettivi specifici, nel metterli per iscritto e nel lavorare indefessamente ogni giorno. In particolare, davanti a ogni problema e difficoltà, dovete continuare a ricordare che IL FALLIMENTO NON E' UN'OPZIONE CONTEMPLATA. Questo è l'atteggiamento che, più di ogni altra cosa, vi garantirà il successo a lungo termine.

Fissare le priorità e concentrarsi su di esse.

2010-07-02T10:31:00.001+02:00

Se, per consuetudine, fissate delle priorità e vi concentrate su di esse, potrete realizzare qualsiasi cosa vogliate. Questa strategia fondamentale è il motivo per cui centinaia di persone hanno un reddito elevato, sanno creare ricchezza e hanno accumulato grossi beni finanziari.

La capacità di stabilire delle priorità e di impegnarsi per la loro realizzazione, è la prova migliore per misurare la forza di volontà, l'autodisciplina e il carattere di un individuo. Si tratta dell'abitudine più difficile da adottare, ma la più importante se volete veramente avere successo.

La formula è semplicissima: stilate un elenco di tutto quanto dovete fare prima di impegnarvi per raggiungere un obiettivo. Stabilite le priorità, ponendovi senza stancarvi le seguenti 4 domande.

Quali sono le mie attività più preziose? Cosa del vostro lavoro o dei vostri affari vale di più di ogni altra cosa?
Perchè vengo pagato? Per quale motivo siete stati assunti e cosa dovete compiere? Concentratevi sui risultati e non sulle attività.
Cosa posso fare io, solo io, di modo che, facendolo bene, farò la differenza? Se non lo fate voi, non lo farà nessun altro. Ma se lo fate, e lo fate bene, avrete un netto miglioramento per la vostra attività o vita personale. Qual è questo compito?
Qual è adesso l'uso più prezioso del mio tempo? La capacità di stabilire quale sia l'uso più prezioso del proprio tempo, in un determinato momento, per poi mettersi di buona volontà, è la chiave per la produttività e il successo finanziario.

Infine, dedicatevi a svolgere un compito per volta, quello più importante, concentrandovi su di esso fino a completarlo al 100%. Perseverate senza distrazioni. Senza pensare ad altro. Imponetevi di non lasciare il lavoro a metà. Finitelo!

Se continuate a fissare priorità, dedicandovi a svolgere compiti utili e preziosi, svilupperete in breve tempo vi abituerete ad ottenere prestazioni eccellenti. Tale abitudine diventerà automatica e vi garantirà solo grandi successi.

Circondarsi solo di persone giuste.

2010-06-16T13:20:00.000+02:00

In questi giorni, ho avuto contatti con alcune aziende per motivi professionali, visto che, con motivazioni diverse, hanno bisogno di un manager per la loro azienda.

Dai colloqui che si sono susseguiti, ho capito come nel nostro tessuto imprenditoriale, contano ancora le "conoscenze".

Gli imprenditori, vogliono passare ad una gestione manageriale della loro azienda, tenendo in campo ancora le metodologie familiari: "chiedi un pò in giro se è conosciuto". Oppure "Chi è? Possiamo fidarci?".

Questo modo di agire, legittimo tra l'altro, si basa esclusivamente su un approccio personale e non considera affatto l'elemento "professionale" che alla fine è quello che conta!

E questo mi da spunto per parlare anche di questa tematica, cioè quella delle "conoscenze", che ho avuto modo di illustrare in una sessione formativa per 10 venditori affinchè si comprendesse l'importanza del network delle referenze.

Nella vita, bel l'85% del nostro successo e benessere è determinato dalla qualità dei rapporti che stringeremo a livello personale sia professionale. più persone conosceremo, e quanti più ci conosceranno in senso positivo, tanto più avremo successo e progredire in fretta.

Le persone di successo hanno l'abitudine di costruire e mantenere una rete di relazioni interpersonali durevoli e di elevata qualità; di conseguenza, realizzano molte più cose rispetto a chi ogni sera rimane a casa a guardare la televisione.

Quasi tutti i successi che otteniamo si accompagnano all'amicizia con individui positivi che ci aiutano e che noi aiutiamo per contraccambiarli.

Ecco uno dei consigli migliori che posso darvi. Ogni volta che incontrate una persona che non conoscete, interessatevi alla sua attività, fatevi raccontare qual è il suo lavoro e cercate di capire come potreste aiutarlo a fargli conquistare qualche cliente. Siate "generosi" piuttosto che cercare di trarre vantaggio voi. Provate a dare qualcosa prima di chiedere qualcosa in cambio. Più donate senza aspettarvi qualcosa in cambio e maggiori ricompense riceverete dalle fonti più impreviste.

Oggi è anche vero che basta digitare il nome di una persona sul WEB e verrà fuori di tutto su quella persona. Internet sta diventando sempre di più "l'amico" a cui chiedere referenze. La RETE, sarà obiettiva, non vi dirà mai una cosa per un'altra. Potete fidarvi!

Saper comunicare significa saper VENDERE

2010-06-11T12:01:00.001+02:00

"A fare ciò che si è sempre fatto, si otterrà ciò che si è sempre avuto".

Sembra un paradosso, ma la gente, le persone, hanno voglia di novità; ma perchè allora hanno timore dei cambiamenti?

In questi giorni, sto vivendo una particolare situazione con un'azienda che nonostante sia affermata sul mercato, molto conosciuta, ha molta difficoltà a programmare un cambiamento. Diventa molto importante per l'azienda in questione, ma più in generale, per tutte le aziende, essere consapevoli che lo scenario competitivo in cui operano, tende a cambiare molto più velocemente rispetto agli anni precedenti. Oggi l'azienda, diventa brava, diventa leader nel suo mercato di riferimento, non solo se produce qualità nei suoi prodotti, non solo se ha un'ottima rete vendita, non solo se forma bene i suoi uomini, ma anche se sa comunicare.

Comunicare, non significa solo "parlare" con i propri clienti (caso mai quello è informare), ma, e soprattutto, saper ascoltare il "mercato" e trarre le giuste considerazione. Qualcuno potrebbe sostenere che in queste mie parole c'è dell'ovvio. Ma posso assicurarvi che così non è.

Il successo dell'impresa moderna è legato alla capacità di comunicare in modo distintivo più che alla commercializzazione del prodotto o dei servizi. La comunicazione non deve e non può più essere solo una funzione aziendale con degli addetti ai lavori separati dagli altri ma diventa una leva strategica di business e una politica di marketing per vincere sui mercati.

Si parla di COMUNICAZIONE ovunque, viene "prodotta" in ogni settore: dalla finanza, alle risorse umane, dai fornitori alle comunità locali, dall'ambiente alla politica.

Attraverso questa nuova concezione della Comunicazione Integrata l'impresa getta strategicamente le basi per costruire, consolidare o difendere un Sistema Integrato di Relazioni con i vari pubblici: clienti, media, dipendenti, fornitori, associazioni, ecc.

Il Direct Mailing. Quali risultati.

2010-05-21T15:47:00.003+02:00

Affinchè possa essere misurata l’efficacia della campagna, si lascerà una parte geografica del territorio in esame, senza invio di D. M. e alla fine potremo misurare la campagna con gli effetti che fa provocato nel territorio investito dal messaggio pubblicitario e il territorio dove non è stato fatto alcun invio. Va da sè il discorso che, sulle “cartoline” pervenute e consegnate agli agenti e/o ai rivenditori, dovrà essere effettuato un follow up che dovrà stabilire la “bontà” dell’iniziativa (se ricevo 100 cartoline e non so se questi 100 clienti sono stati visitati, hanno comprato, hanno dimostrato interesse o hanno rimandato ad un altro momento il loro acquisto, è necessario che l’AZIENDA sappia come viene gestito il contatto!!!).

Gli uomini del marketing dovranno esaminare attentamente i questionari pervenuti, i comportamenti dei clienti (di conseguenza anche il comportamento degli agenti e dei rivenditori) e cominciare a fare (o meglio tentare di fare) delle previsioni sul comportamento di acquisto da parte dei nuovi clienti.

Questo strumento, cioè la previsione d’acquisto, aiuterà diverse aree dell’azienda:

· Commerciale. Si potranno già utilizzare, insieme ad altri strumenti che andremo poi a vedere, per elaborare dei budget di vendita e obiettivi da raggiungere. Ci fornirà una mappatura completa delle aree dove vendiamo, dove potremmo migliorare e dove non vendiamo comprendendo principalmente il perché.

· Produzione. Sarà anche uno strumento utilissimo per poter già preventivare degli stock e quindi abbassare il costo del magazzino.

· R&S. la progettazione potrà trovare delle interessanti novità “ascoltando” i clienti e cosa hanno da dire. Questo ci porterà ad anticipare in modo concreto e sostanziale il mercato e uscire da quel circolo vizioso che porta a produrre “macchine” che dopo un paio d’anni toglieremo dal listino perché non sono servite a nulla (ciclo di vita del prodotto: nascita, crescita, maturità, declino).

Per le sue caratteristiche di alta personalizzazione, duttilità e ricchezza espositiva il mailing viene scelto frequentemente come canale privilegiato per le attività di comunicazione diretta e Customer Relationship Management (gestione personalizzata del contatto con i clienti). Comunicare con un'attività di mailing significa ancora attivare un contatto due volte utile:

Perché' mira il target e diminuisce la dispersione del messaggio.
Perché raggiunge davvero il target. Infatti: (*)

- Più del 60% degli italiani apre sempre la pubblicità indirizzata

- Un altro 30% entra nel messaggio se trova elementi di identificazione e di attrazione

- Solo meno del 10% dei messaggi non vengono neppure valutati

(*) Fonte: http://www.mydirect.it/esperti/efficacia.asp POSTETEL (Gruppo Poste Italiane)

Porre attenzione al problema.

2010-04-20T08:56:00.001+02:00

L’atteggiamento positivo e l’orientamento all’interlocutore, insieme all’attenzione per il linguaggio paraverbale e non verbale, così come la considerazione per il tipo di carta, di immagini, di carattere, ecc, quando si utilizzano le lettere, sono elementi chiave per raggiungere il successo.

Nella vendita e nel prospecting è necessario non parlare di ciò che è importante per voi o per la vostra azienda, quanto di quello che lo è per il vostro potenziale cliente (il rapporto dovrebbe essere di uno a dieci), sia allo scopo di dimostrare il vostro genuino interesse, sia per ottenere informazioni importanti che vi possano permettere di ritagliare su misura per lui il vostro prodotto e/o servizio.

È necessario che il potenziale cliente percepisca dalla conversazione che vi state occupando di lui e dei suoi interessi e che non siete solo ansiosi di vendere qualcosa a tutti i costi: questo incrementerà notevolmente le vostre possibilità di successo.

Nel prospecting e nella vendita è importante darsi un obiettivo scritto e concreto di contatti da fare alla settimana o al giorno.

Per svolgere del prospecting efficace è necessario organizzarsi con attenzione: innanzi tutto bisogna analizzare le proprie attività quotidiane e discriminare tra quelle utili ed urgenti e quelle che non lo sono, è inoltre importante modificare il proprio approccio e provare a passare da “piccoli clienti” a clienti più grandi, trascurando quelli che fatturano poco o niente e concentrandosi sui clienti ad alto potenziale, grazie ai quali anche pochi colpi messi a segno possono portare grandi aumenti di fatturato.

È indispensabile adeguare il discorso alla tipologia del cliente e a quello cui è interessato, adattando domande e descrizione dei vantaggi insiti nell’acquisto ai suoi bisogni e alle sue necessità.

Quando si parla ad un cliente bisogna ricordare che non gli si sta vendendo un prodotto o un servizio, ma la soluzione ai suoi problemi o ad aspetti di essi, si sta fornendo quindi un valore aggiunto: è necessario creare una proposta su misura ed individuare una soluzione in collaborazione con il cliente stesso.

Essere di esempio.

2010-04-19T06:46:00.002+02:00

Gandhi diceva: “Non puoi cambiare le persone. Devi essere tu il cambiamento che vorresti vedere nelle persone”.

Niente è più motivante che essere di esempio. Quando sei in prima linea e risolvi i problemi da solo, stimoli gli altri; quando fai le cose che vorresti facessero gli altri, li ispiri. Sii una fonte di ispirazione. I tuoi collaboratori preferiscono essere ispirati piuttosto che rimproverati o corretti.

In termini di motivazione, essere di esempio ha un impatto maggiore e più duraturo rispetto a qualsiasi altra tecnica e cambia le persone in modo più profondo e più completo. Quindi sii quello che vorresti vedere negli altri.

Se vuoi che i tuoi collaboratori siano più positivi, sii più positivo; se vuoi che siano più fieri di quello che fanno, sii più orgoglioso del tuo lavoro. Mostra loro come si fa. Vuoi che abbiano un bell’aspetto e vestano in modo professionale? Fallo tu per primo. Vuoi che arrivino in orario? Arriva sempre in anticipo (e spiega il perché… chiarisci che cosa significa la puntualità per te, non per loro).

Come diceva il generale Patton: “La leadership si basa su tre principi: 1) L’esempio; 2) L’esempio; 3) L’esempio”.

La definizione degli obiettivi commerciali e dei budget di vendita.

2010-04-15T07:34:00.002+02:00

Gli obiettivi aziendali di qualunque natura essi siano, sia commerciali o di produzione o di investimenti, non possono essere in alcun modo stabiliti senza prima aver esplicitato il concetto di visione e missione dell’azienda.

La vision che ciascun imprenditore dovrebbe avere è la capacità di prevedere il futuro in termini di bisogni dei clienti relativamente al settore in cui opera la propria azienda, di anticipare l’evoluzione dei trend tecnologici, di comprendere la direzione in cui il mercato si svilupperà e di prevedere variazioni dello scenario globale in cui l’impresa opera.

È opportuno portare alcuni esempi che si sono rilevati quanto mai appropriati per meglio comprendere il concetto di vision, in quanto hanno avuto la capacità di segnare con anticipo la strada che il mercato dei prodotti e dei servizi informatici avrebbe perseguito. Nel 1980 una nota azienda produttrice di computer ha fissato la propria vision nella frase: “un computer in ogni abitazione e in ogni ufficio”.

La mission, invece, deve indicare quale cammino l’impresa deve intraprendere per arrivare al futuro indicato dalla vision precedentemente formulata. Il compito principale del management sarà pertanto quello di strutturare nel modo più opportuno risorse (sia economico-finanziarie che umane che di qualunque altro genere) organizzazione e processi, in modo che queste tre leve agiscano nel modo opportuno ai fini del raggiungimento degli obiettivi indicati dalla mission.

Pertanto diventa intuitivo comprendere che alla vision che qualunque imprenditore ha per il futuro della propria azienda – cioè il modo in cui il titolare vede lo sviluppo futuro sia della propria attività che dei mercati e dell’ambiente in cui la stessa opera – deve corrispondere una mission specifica.

Viste quindi come un tutt’uno è in un certo senso la meta finale e il modo per raggiungere tale meta, vision e mission riescono a fornire un senso di direzione dell’azienda, trasmettono il senso della scoperta e di sfida, motivano persone e organizzazione nel raggiungimento di un fine specifico orientando nel modo più opportuno la cultura aziendale.

Vi è poi un modo molto comune di classificare gli obiettivi a seconda che siano a medio termine (a due o a tre anni) o lungo termine (cinque anni e oltre). Il documento aziendale che dettaglia i target a medio e a lungo termine si chiama piano strategico o industriale.

Gli obiettivi a breve termine invece – mensili, trimestrali o annuali – sono contenuti in un documento che si chiama budget. Se ci riferiamo alle funzioni commerciali e di vendita si chiamerà budget commerciale e di vendita.

Il budget commerciale e di vendita trae pertanto origine dal piano strategico e ne costituisce la traduzione dettagliata nell’arco temporale massimo di un anno, cioè di breve periodo.

La coerenza e la sintonia tra i due documenti sono cruciali:

· Il contenuto in termini di dati economico-finanziari deve rispecchiare la realtà del mercato in cui l’azienda opera.

· Non si devono fornire scenari di crescita quando per esempio i trend di mercato sono negativi.

· In quest’ultimo caso bisogna fornire descrizione accurata delle leve e delle risorse che si utilizzeranno nella soluzione dei problemi.

Per essere completo un budget deve fornire il dettaglio degli obiettivi che l’azienda intende conseguire nell’esercizio solare. Tali obiettivi sono primariamente:

· target di fatturato o di vendita, inteso come ricavi meno costo del venduto, margine operativo generato dalla gestione;

· di carattere finanziario rappresentato dai flussi di cassa o cash flow;

· la percentuale di ritorno sull’investimento che l’imprenditore otterrà dal business che fornisce un giudizio completo circa il fatto che il capitale impiegato per il funzionamento dell’attività venga utilizzato in modo efficiente o meno.

L’ultimo indicatore che un buon budget commerciale deve riportare è quello relativo al cosiddetto focus sul cliente. Questo deve essere inteso, in senso generale come la percentuale di soddisfazione dei nostri clienti – sia finali che trade – nell’acquisto del prodotto o del servizio della nostra azienda. Leggi anche

Verifica dei risultati di vendita

La politica commerciale.

2010-04-13T07:19:00.001+02:00

La politica commerciale.

Con il termine politica commerciale intendiamo l’insieme delle attività che l’azienda imposta ed implementa in modo coordinato al fine del raggiungimento degli obiettivi economico finanziari, dettagliati nel medio termine dal piano strategico e nel breve termine, cioè nell’anno solare, dal budget commerciale. Pertanto le leve utilizzate nel formulare qualunque politica commerciale possono essere tipicamente riassunte in questi quattro punti:

1. strategia di prezzo e scontistica, formulare sia a livello di area che di canale che per tipologia di prodotto o cliente;

2. definizione dell’offerta assortimentale che si ritiene più efficace nell’incontrare i desideri e i bisogni della clientela di riferimento;

3. dispiegamento della forza vendita in modo da ottimizzare la diffusione del prodotto o servizio che vendiamo ovvero considerando l’attuale assetto delle diverse aree o canali distributivi o gruppi di clienti a cui ci rivolgiamo;

4. implementazione dell’offerta promozionale e della strategia della comunicazione più opportune ai fini del supporto del business.

La capacità dell’azienda di adottare la politica commerciale che meglio risponde alle esigenze dei clienti e del mercato in cui il business opera è di fondamentale importanza ai fini del raggiungimento degli obiettivi economico finanziari che l’azienda vuole ottenere. Tipicamente tali obiettivi, contenuti e dettagliati nel budget commerciale, sono:

· vendite e fatturato;

· margine di contribuzione, inteso come ricavi meno costo del venduto;

· flussi di cassa o cash flow;

· margine operativo lordo.

Le gare di vendita.

2010-04-07T03:41:00.001+02:00

Adesso voglio parlarvi delle gare di vendita. Si, perché accanto al piano dei compensi, il sistema di incentivazione si completa con le gare di vendita (sales contest).

Le gare sono dei programmi di incentivazione di breve termine progettati per motivare al raggiungimento di risultati tattici.

La gara deve avere:

· Una durata definita.

· L’indicazione di chi può partecipare.

· Il premio.

· La modalità di calcolo per definire chi ha vinto e chi no.

Le gare possono essere a traguardo individuale (se ognuno ha un proprio traguardo da raggiungere), a podio se vince solo il migliore o a squadre se ogni squadra compete con premi individuali o di gruppo.

Perché l’iniziativa abbia successo è necessario fare attenzione ai seguenti fattori:

· La durata non deve mai superare i due, tre mesi (ma è preferibile una durata di un singolo mese), al crescere della durata cresce la difficoltà di gestione della gara e si rischiano sovrapposizioni con l’attività ordinaria.

· La comunicazione; si tenga infatti conto che:

- Ex-ante è preferibile non comunicare nulla (per evitare che il venditore accumuli ordini per la gara), prestando attenzione a non ripetere ogni anno gli stessi contest negli stessi periodi;

- Durante deve servire a tenere sotto tensione tutti i partecipanti;

- Alla fine deve gratificare i vincitori e stimolare l’emulazione da parte degli altri.

Il contatto e l'approccio col cliente.

2010-04-03T09:56:00.001+02:00

Nel primo contatto con un potenziale cliente la parte più difficile riguarda l’approccio, cioè la ricerca delle modalità più idonee per entrare in argomento e relazione.

La presentazione di voi stessi e della vostra azienda dovrà essere il più chiara e sintetica possibile, l’attenzione deve essere da subito focalizzata sul cliente.

Subito dopo aver suscitato l’interesse e la curiosità del vostro interlocutore iniziate a coinvolgerlo proponendogli delle domande; è infatti questo il momento in cui avrete catturato in pieno la sua attenzione.

Per coinvolgere massimamente il potenziale cliente può essere molto utile raccogliere informazioni su di lui, al fine di portare la conversazione là dove sapete essere i punti che possano interessarlo di più, ed anche fare riferimenti (neutri all’inizio) a precedenti contatti con altre persone della stessa azienda.

Per dare un’impressione positiva ed aumentare le ciance di successo utilizzate degli accorgimenti linguistici come:

parlate al plurale;
terminare l’introduzione e la presentazione con una domanda per coinvolgere l’interlocutore e renderlo il più partecipe possibile;
fare domande specifiche che prevedano risposte altrettante specifiche.

Per lavorare al meglio seguite alcuni suggerimenti:

iniziate il prospecting con una lista di contatti ben definita e selezionata;
chiamate le singole persone ogni tre o quattro settimane;
usate massimo cinquanta parole per presentarvi ed esplicitate un paio di motivi che possano suscitare l’interesse dell’interlocutore;
se non riscontrate interesse chiudete la telefonata e salutate cordialmente;
fate due o tre ore di chiamate al giorno;
se potete, registrate le telefonate e valutatele criticamente;
spendete il vostro tempo solo con prospect con cui avete buone possibilità di successo;
non dilungatevi in chiamate inutili;
tenete appunti ben curati delle vostre sessioni di prospecting;
chiedete referral ogni volta che lo riterrete possibile.

I canali di vendita.

2010-03-13T07:48:00.000+01:00

I canali di vendita sono una parte integrante del marketing mix e incidono direttamente su questo.

Per individuare il canale adatto e la pressione da esercitare attraverso lo stesso, occorre verificare attentamente la coerenza tra le variabili del marketing mix (price, product, promotion, place) e le caratteristiche del canale che si vuole adottare e gestire. Se il prodotto o la soluzione che si vuole proporre ha un prezzo elevato sarà necessario dotarsi di un canale in grado di supportare e di sostenere correttamente tale valore aggiunto; basti pensare al mercato del lusso per comprendere come i punti vendita debbano essere curati e il personale qualificato.

Se il prodotto ha caratteristiche complesse che richiedono competenze nella fase di prevendita e servizi da erogare nella fase di post-vendita occorrerà selezionare e gestire intermediari che abbiano nelle competenze il loro fattore distintivo. Fenomeno tipico nel settore dell’informatica per il mercato business in cui i produttori si appoggiano a partner a valore aggiunto in grado di certificare le loro competenze.

Se il prodotto deve essere venduto su larga scala, saranno essenziali strategie di copertura e di capillarità dei punti vendita che garantiscano la corretta diffusione e accessibilità da parte del cliente. Si osservi in questo caso l’approfondita analisi realizzata attraverso il geomarketing e la raccolta di dati sul territorio per definire le aperture di nuovi punti vendita nella grande distribuzione organizzata.

Occorre inoltre prestare molta attenzione alla coerenza tra canale e promozione. I valori che sono comunicati nella promozione del prodotto devono identificarsi a pieno nelle caratteristiche del canale.

La strategia push consiste nel concentrare prioritariamente gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari per fare in modo che:

Il prodotto sia inserito nel loro catalogo o profilo d’offerta;
Lo stock sia consistente secondo gli obiettivi inseriti a budget;
Il prodotto abbia dall’intermediario una adeguata visibilità e una corretta propositività;
I clienti indecisi siano sollecitati dall’intermediario a scegliere il proprio prodotto.

In poche parole, l’obiettivo della logica push è quello di ottenere la collaborazione volontaria dell’intermediario.

L'impresa è green.

2010-03-10T07:43:00.000+01:00

Da diversi anni i temi ecologisti, l’eco-sostenibilità e la compatibilità ambientale hanno occupato ampi spazi nel nostro quotidiano; dalla raccolta differenziata ai dibattiti televisivi, sui quotidiani e sul Web.

Non ci si meraviglia dunque se anche il marketing virerà… al verde per sposare l’avanzante cultura ecologista e creare un avvicinamento alla comunicazione e alla pubblicità “sostenibile”.

Su cosa verte l’attività di chi sviluppa green marketing? Come ogni buon pubblicitario-comunicatore, questa nuova figura manageriale dovrà far entrare nella quotidianità la sensibilità verso i prodotti che rispettano standard di qualità e sostenibilità ambientale. Ovvero, fargli ruotare attorno un business.

Ma, ad oggi, qual è la forza di penetrazione dei prodotti che rispettano l’ambiente degli italiani? Secondo uno studio condotto dall’Istituto Eurisko, l’ambito “verde” interessa gli italiani addirittura al pari della disoccupazione: 90% il risultato delle mille intervistati effettuate in un panel 18–64 anni. Ed una larga fetta (74%) constata l’arretratezza del Paese in tale ambito, e viene sottolineata l’importanza della diffusione di tali concetti attraverso gli organi di informazione.

Una questione d’interesse, e dove c’è interesse c’è business. Può un accorto piano marketing del futuro prossimo non tenerne conto?

Inoltre, questo nuovo percorso creerà inevitabilmente nuove figure professionali, pertanto nuovi posti di lavoro.

Ci sono già casi studiati in Italia, analizzati ad esempio da Il Sole 24 Ore: http://www.ilsole24ore.com/art/SoleOnLine4/dossier/Economia%20e%20Lavoro/2009/imprese-ripresa/articoli/imprese-ripresa-via-italiana-green-economy.shtml

E sempre l’autorevole giornale rosa mette in guardia: non è tutto oro quello che luccica http://www.ilsole24ore.com/art/SoleOnLine4/dossier/Italia/2009/commenti-sole-24-ore/30-agosto-2009/green-economy.shtml)

Altri approfondimenti:

http://www.greenme.it/informarsi/green-economy/1462-quanto-ci-costera-la-green-economy

http://blog.panorama.it/economia/2009/02/13/energia-pulita-la-via-italiana-alla-green-economy/

Il CRM: che cos’è e a cosa serve.

2010-03-09T08:00:00.000+01:00

Obiettivo del Customer Relationship Management (CRM) consiste proprio nel creare dialogo, esperienze positive, attenzioni nella relazione tra il cliente e l’impresa lungo tutto il processo che il cliente percorre: quando ricerca il prodotto o il servizio migliore per le sue esigenze, quando lo acquista e inizia a usarlo per apprenderne le funzionalità di base e quelle evolute, quando incorre in problemi e cerca soluzioni e, persino, quando cerca dei sostituti al prodotto o al servizio che oramai ritiene obsoleto.

Il CRM è una strategia di business che ha l’obiettivo di rendere profittevoli nel tempo i rapporti con i clienti, mantenendone elevata la soddisfazione nelle fasi di ricerca, selezione, acquisto, uso e sostituzione di prodotti e servizi.

Il CRM comporta un cambiamento nelle attività di marketing, tradizionalmente finalizzate alle attività di vendita dei prodotti e dei servizi. Tale cambiamento riguarda la stessa natura delle finalità di marketing: da votato alla vendita e alla quota di mercato, a finalizzato alla creazione di un legame stabile di fedeltà tra il cliente e l’azienda, legame che trova la sua giustificazione e motivazione proprio nella soddisfazione del cliente. Quest’ultimo, contento, diventa fedele in maniera convinta, perché si trova bene con il suo fornitore, e non perché è obbligato, come nel caso del monopolio.

Compito del CRM è quindi gestire il complesso di relazioni che si instaurano tra il cliente e l’azienda, per creare esperienze positive, coinvolgenti che rimangano nella testa e nel cuore del cliente, definendo una trama di ricordi felici, che motivino il riacquisto dallo stesso fornitore.

Ascolta chi ha smesso.

2010-03-08T07:11:00.001+01:00

È difficile – molto più difficile – abbandonare una cattiva abitudine, ma per fortuna i risultati sono divertenti e molto più gratificanti. Gli ex fumatori, gli ex alcolizzati, gli ex obesi, ecc., unanimemente – e con parole calorose – descrivono fin nei minimi particolari e nei dettagli la gioia e l’entusiasmo che hanno provato perdendo chili, rinunciando al tabacco ed eliminando l’alcool.

L’ex fumatore (e qui parlo per esperienza anche personale) parla del gusto eccitante del cibo, dell’odore pulito dell’aria, dei vestiti, dei mobili, di non sentirsi dire dalle donne di aver la sensazione di baciare un portacenere, ecc. Parlano di un rispetto di sé ritrovato e della soddisfazione di sconfiggere un’abitudine che avrebbe rubato loro da due a dieci anni di vita, sottraendo molto piacere alla loro esistenza (da uno studio condotto da una Università inglese, rileva che ogni sigaretta riduce di 5,5 minuti la durata di vita del fumatore, che circa un fumatore su tre muore per via del fumo e si perdono cinquanta milioni di giornate di lavoro all’anno in Gran Bretagna, per via del fumo. Hanno inoltre scoperto che un fumatore che smette di fumare ottiene subito dei vantaggi immediati e in 10 – 15 anni il rischio di morire prematuramente scompare. A proposito della perdita di 5,5 minuti di vita per ogni sigaretta, significa che si perdono ventotto giorni di vita ogni anno, se si fuma solo un pacchetto di sigarette al giorno).

Mentre decidi di cercare una vita più ricca, ascolta le parole degli ex fumatori, pieni di vitalità poiché capiscono di poter vivere qualche anno in più e di poter usare il loro denaro per scopi meritevoli invece che per soli scopi distruttivi.

Se sei obeso, ti esorto a partecipare a parecchi incontri che varie associazioni di obesi fanno, di ascoltare gli altri individui che hanno perso da 20 a 150 kg. Ascoltali mentre loro parlano delle loro lotte e delle ricompense che ora hanno ottenuto. Ascolta la gioia pura e semplice di poter comprare un abito bell’e fatto ad un prezzo ragionevole. Ascoltali mentre parlano degli elogi di una nuova storia d’amore nella loro vita, della soddisfazione di potersi legare le stringe delle scarpe senza brontolare, di poter salire le scale a piedi senza dover aspettare l’ascensore. Ascoltali mentre parlano degli elogi che ricevono per la loro figura snella, invece di sentire risate, disprezzo, occhiatacce fatte dalle persone che loro stessi normalmente frequentano.

Ascolta chi ha smesso di mangiare tanto e questo ti aiuterà a smettere di mangiare troppo.

Gli ex alcolizzati parlano di tutti i loro nuovi amici e di come hanno ritrovato quelli vecchi. Raccontano – spesso con le lacrime agli occhi – di famiglie riconquistate, della ripresa di carriere interrotte da tempo, di un nuovo rispetto di sé, di una nuova vita sociale e della sensazione di avere raggiunto splendidi risultati e altro ancora.

L’alcolizzato, il giocatore d’azzardo, l’obeso, il fumatore, sono persone incapaci di controllarsi. Inseriscili in un gruppo di persone di successo (quelli che ce l’hanno fatto), e si ritrovano insieme a persone altruiste, generose e che conoscono l’amarezza della sconfitta e la dolcezza della vittoria.

Qualcuno si chiederà, leggendo queste parole, cosa centrino con la gestione aziendale, con la motivazione, il marketing e quant’altro. Bene, la riposta è semplicissima: ascolta chi ha deciso di smettere di essere mediocre!

Poliziotto buono o poliziotto cattivo?

2010-03-06T08:34:00.001+01:00

Poliziotto buono o poliziotto cattivo? Meglio tutt’e due.

Se sei davvero un motivatore, se vuoi davvero essere un leader, se vuoi bene realmente al tuo team, se pensi di avere un team, devi saper interpretare il ruolo “del poliziotto buono e del poliziotto cattivo”. E non ci vogliono due persone; un vero leader, interpreta entrambe le parti.

Poliziotto buono: educa, guida, prepara, assiste e supporta continuamente, mantenendo la parola data, rimuovendo gli ostacoli che intralciano il successo, lodando e mostrando riconoscenza durante tutto il percorso. Agisce attraverso il rinforzo positivo del comportamento desiderato perché è un vero leader che sa che otterrà ciò che merita.
Poliziotto cattivo: è cattivo sino al midollo, è cattivo sin dentro le scarpe, non transige sul mantenimento delle promesse, nemmeno di quelle che riguardano la performance. Non dà spazio alle lagnanze e alle scuse che giustificano le promesse non mantenute. Non ha rispetto per i piagnoni e per le persone che non raggiungono gli obiettivi prefissati. Non fa concessioni ai pigri. Chiarezza, convinzione e determinazione. Tutte le carte in tavola, nessun messaggio velato, dice apertamente: “Credo in te. So che puoi fare. La vera ragione per cui sei qui e fai parte della mia vita è fare il lavoro che devi fare”.

Ovviamente non devi interpretare il poliziotto cattivo troppo spesso, ma soltanto dopo che ogni tentativo del poliziotto buono non ha ottenuto risultati. Il poliziotto cattivo può essere una buona sveglia per una persona che dalla vita non è mai stata chiamata a dare il meglio di sé. E una volta che la seduta del poliziotto cattivo è finita e quella persona è tornata in gioco, sforzandosi al meglio, tira di nuovo fuori il poliziotto buono per completare l’operazione.

Essere la causa non l'effetto.

2010-03-05T08:42:00.000+01:00

Un abile motivatore chiede: “Che vogliamo far succedere oggi? Che cosa vogliamo produrre?”

Queste sono le domande migliori in termini di management. Le persone che trovano difficoltà nel gestire i collaboratori in realtà non riescono a porsi queste due domande perché pensano sempre a ciò che sta succedendo a loro stesse e non a cosa stanno per far succedere.

Quando i tuoi collaboratori ti vedranno come una causa e non come un effetto, non sarà difficile insegnare loro a pensare allo stesso modo. Ben presto sarai in grado di indurli a ottenere risultati che nemmeno si immaginavano.

Tu puoi essere… tu devi essere la causa!

La formazione del team commerciale: LA CREAZIONE DELLA SQUADRA.

2010-03-04T17:32:00.001+01:00

Il direttore commerciale professionale guida e motiva la squadra di venditori, continuamente rinnovandone i membri in funzione del turnover, ma raramente crea una squadra da zero, anche se talvolta può accadere di costruire ex novo una forza vendita. Pertanto il fatto di poter disporre di un certo numero di collaboratori, non significa di per sé avere un team.

Infatti, un conto è un insieme di persone dedicate alla stessa funzione, su territori diversi o su clienti diversi, ben altro è essere integrati in una squadra. Si dice tuttavia che il lavoro di vendita sia, in fondo, un’attività individuale, solo quando si costruisce una squadra e si ottengono risultati.

Il meglio si ottiene quando i venditori costituiscono realmente un team non solo tra loro, bensì con il resto della struttura e particolarmente con coloro che sono interfacce interne (custode service, gestione ordini, logistica, amministrazione vendite, recupero crediti e cosi via) e anche esterne. In effetti quando l’azienda si sente un corpo unico i risultati si elevano all’ennesima potenza, grazie all’effetto sinergico. Spetta al direttore commerciale far sentire i venditori parte integrante del sistema azienda, così che davanti al cliente, dove si gioca la loro partita, rappresentino l’insieme aziendale e non solo se stessi.

Concetto di squadra

Consapevolezza
Responsabilizzazione
Partecipazione
Condivisione delle conoscenze

formeranno un

GRUPPO che otterrà

aumento dell’efficacia e dell’efficienza consentendo quindi un

miglioramento continuo.

In ogni caso il direttore commerciale inizia a costruire la squadra quando ricerca e poi seleziona nuovi membri da inserire nella forza vendita. Il processo di selezione terrà conto delle tipologie di persone presenti nel gruppo e della compatibilità delle nuove risorse rispetto alle attuali, avendo cura di integrarle grazie alle affinità e ottimizzando le differenze.

Pertanto nella selezione il direttore commerciale professionale opererà presidiando innanzi tutto le specifiche della posizione, per esempio:

Ruolo;
Obiettivi chiave;
Responsabilità e abilità chiave;
Misura della performance;
Grado di autorità;
Relazioni aziendali e di squadra;
Attività;
Vincoli aziendali e legali;
Linee guida di promozione.

Inoltre definirà il processo di selezione, costituito da:

Prendere la decisione;
Definire il lavoro;
Definire la persona;
Identificare le fonti;
Fare inserzioni/ricevere risposte;
Screening dei candidati;
Programmare e fare le interviste;
Preparare la short list;
Implementare la decisione;
Confermare e fare follow up;
Gestire inserimento e formazione.

Per quanto riguarda la fase di inserimento, occorre tener conto che i gruppi tendono a svilupparsi attraverso un ciclo di gruppo a quattro successive fasi: forming (costruzione del gruppo), storming (confronto tra tutti gli elementi del gruppo), norming (creare le regole che tutti i componenti dovranno seguire), performing (realizzare).

Voler stravincere.

2010-03-03T17:53:00.000+01:00

Questo è il problema comportamentale che più osservo nelle persone di successo. C’è una linea sottile tra l’essere competitivi e l’essere ipercompetitivi, fra vincere quando ne vale la pena e quando non importa a nessuno; e i manager, superano spesso questa linea in misura allarmante.

Tengo a chiarire: io non disprezzo la competitività, anche io lo sono e anche a me piace vincere, dico soltanto che è un problema quando la sfoderiamo in funzione di obiettivi per i quali non ne valga la pena.

Se discutiamo troppo, lo facciamo perché vogliamo che il nostro punto di vista abbia la meglio su quello altrui (cioè vogliamo vincere ad ogni costo).

Se sminuiamo gli altri, il nostro fine recondito è metterli in posizione di inferiorità (di nuovo vogliamo vincere).

Se teniamo informazioni per noi, lo facciamo per avere un vantaggio sugli altri.

Se facciamo dei favoritismi, è perché vogliamo avere alleati per avvantaggiare la nostra parte. È così via… Perciò molti dei comportamenti che mettiamo in atto, per contrastare gli altri, nascono dal NON necessario tentativo di essere il maschio (o la femmina) Alfa, in ogni situazione, cioè vincenti!

La nostra ossessione di essere vincenti è evidente un po’ in tutte le imprese, non solo tra i manager o i dirigenti anziani. Quando la posta in gioco è importante vogliamo vincere; quando è banale e non vale il nostro tempo ed energia, vogliamo vincere. Anche quando la vittoria va chiaramente a nostro svantaggio, vogliamo vincere.

Se abbiamo raggiunto qualche successo ci macchiamo di questo atteggiamento ogni giorno. Quando partecipiamo ad una riunione di lavoro vogliamo che la nostra posizione, il nostro punto di vista prevalga su tutti gli altri; quando discutiamo con il nostro interlocutore privilegiato, ce la metteremo tutta per avere la meglio (qualsiasi cosa questo significhi). Anche quando facciamo la fila ai supermercati, teniamo d’occhio le altre file per vedere quale si muove più in fretta.

Una volta mi trovavo in un party, nel giardino dei miei vicini e mi capitò di vedere che il padre e figlio, di 9 anni, si misero a giocare facendo dei tiri in porta. Il padre, più alto, più grosso, più veloce e con una trentina d’anni in più d’esperienza rispetto al figlio, all’inizio, facilitava il gioco al figlio. Ma dieci minuti dopo questo presunto divertimento, nel padre si attivarono i geni del “devo vincere ad ogni costo” e cominciò come se fare punti, era la cosa più “importante” da fare.

Questo è un esempio di come possa diventare invasiva la “pulsione” di vincere; anche quando la situazione è più che banale, il nostro comportamento ci dice che amiamo e vogliamo vincere.

È facile disapprovare il comportamento di quel mio amico, di quel padre assicurando a noi stessi che non ci comporteremmo mai in quel modo. Ma sarà proprio così?

Mettiamo che vogliamo andare al ristorante X mentre nostra moglie, partner o amico, voglia andare al ristorante Y. Faremo un’accalorata discussione su quale ristorante scegliere: noi osserveremo che il ristorante Y ha ricevuto cattive recensioni ma a malincuore, ci arrenderemo e andremo al ristorante Y. L’esperienza conferma i nostri sospetti: il ristorante ha perso la nostra prenotazione e ci toccherà attendere mezz’ora per trovare posto, il servizio è lento, i piatti sono sapidi, ecc. ecc. Avremo due opzioni durante la nostra tragica esperienza.

· Opzione A: criticare il ristorante e fare osservare in modo compiaciuto al partner quanto si sbagliasse e di come questa disfatta si sarebbe potuta evitare se soltanto avessimo scelto il ristorante X;

· Opzione B: stare zitti e mangiare, cancellare mentalmente il cibo e godersi la serata.

Sondaggi alla mano, risulta, che dopo anni di comportamenti simili, che il 75% criticherebbe la serata.

Perché tutto questo? Perché la pulsione di vincere prevale su tutto e su tutti, anche quando ci rendiamo conto che potrebbe nuocerci.

Se il bisogno di vincere è il gene dominante nel nostro DNA del successo, il voler essere sempre vincenti ne è la mutazione genetica, perversa e limitante.